Earn-out : définition, calcul et fiscalité du complément de prix
Un earn-out, ou complément de prix, est une partie du prix de cession que l'acheteur verse au vendeur après la vente, seulement si l'entreprise atteint des objectifs fixés dans l'acte, par exemple un chiffre d'affaires ou un EBITDA. Le prix n'est donc pas entièrement connu le jour de la signature, mais il est déterminable : la formule écrite dans l'acte permet de le calculer sans nouvel accord. L'acheteur le demande surtout quand la valeur dépend du cédant. Pour un vendeur personne physique qui cède des titres, le complément est imposé l'année où il est perçu.
Source : BOFiP, BOI-RPPM-PVBMI-20-10-10-20, § 10 et § 70.
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Qu'est-ce qu'un earn-out ?
Earn-out est le terme anglais pour complément de prix, et on l'écrit aussi earn out. L'administration fiscale le définit comme « toute convention » par laquelle l'acheteur « s'engage à verser au cédant un complément de prix exclusivement déterminé en fonction d'une indexation en relation directe avec l'activité de la société » cédée.
Or l'article 1591 du Code civil exige que le prix de vente soit « déterminé et désigné par les parties ». C'est pourquoi la clause écrit la formule complète du calcul, pour que le complément se calcule sans que les parties aient à se remettre d'accord. Le prix n'est pas déterminé au jour de la vente, il est déterminable.
Sources : BOFiP, BOI-RPPM-PVBMI-20-10-10-20, § 10, Légifrance, article 1591 du Code civil.
Comment fonctionne un earn-out ?
Une clause d'earn-out répond à cinq questions :
- Quel indicateur ? Chiffre d'affaires, marge, EBITDA, résultat, clients conservés.
- Sur quelle période ? Un ou plusieurs exercices après la vente.
- Quelle formule ? Un seuil, un plafond, un calcul proportionnel ou par paliers.
- Sur quels comptes ? Les comptes de référence et les méthodes comptables du calcul.
- Quand payer ? La date du calcul, la date du paiement, la procédure en cas de contestation.
Dans l'étude européenne du cabinet d'avocats CMS sur les opérations qu'il a conseillées en 2023, 22 % des opérations françaises comportaient un earn-out. L'EBIT ou l'EBITDA servait de critère à 36 % des earn-outs, le chiffre d'affaires à 30 %, et 42 % duraient de 12 à 24 mois en Europe. Mais l'échantillon porte souvent sur des opérations de taille moyenne ou grande, pas sur les petites PME françaises.
Une experte-comptable interrogée par Bpifrance Création met en garde : « La première erreur, c'est définir des critères d'earn out irréalistes ou non finançables, comme se baser sur le chiffre d'affaires plutôt que la rentabilité. »
Sources : CMS European M&A Study 2024, 559 opérations conseillées en 2023, Bpifrance Création, témoignage d'Alexandra Brasset Sabin.
Comment se calcule un earn-out ? Un exemple chiffré
Exemple chiffré pour montrer la mécanique. Vos propres montants se fixent dans la négociation.
Un cabinet de conseil est vendu 1 000 000 €. L'acheteur paie 700 000 € au closing. Le reste, jusqu'à 300 000 €, dépend de l'EBITDA cumulé des deux exercices suivants : rien sous 300 000 €, le maximum à partir de 400 000 €, et un montant proportionnel entre les deux.
| Scénario | EBITDA cumulé sur deux ans | Complément versé | Prix total perçu |
|---|---|---|---|
| Objectif dépassé | 420 000 € | 300 000 € | 1 000 000 € |
| Objectif atteint en partie | 350 000 € | 150 000 € | 850 000 € |
| Objectif manqué | 280 000 € | 0 € | 700 000 € |
Dans le scénario du milieu, l'EBITDA dépasse le seuil de 50 000 €, soit la moitié du chemin vers l'objectif : le vendeur touche la moitié du complément maximal. Et la plupart des décisions qui font bouger l'EBITDA seront prises par l'acheteur.
Pourquoi l'acheteur demande-t-il un earn-out ?
Parce qu'il ne sait pas ce qui restera quand vous partirez. Le vendeur estime son cabinet sur ses résultats passés, l'acheteur paie des résultats futurs obtenus sans lui. Quand les deux chiffres s'écartent, l'earn-out fait le pont : l'acheteur accepte le prix du vendeur, mais seulement si les résultats tiennent.
L'écart est le plus large quand les clients suivent le dirigeant, que les mandats viennent de son réseau et que les méthodes vivent dans sa tête. C'est la dépendance au dirigeant. Plus elle est forte, plus l'acheteur a de raisons de reporter une part du prix.
Quels sont les risques d'un earn-out pour le vendeur ?
À examiner avec votre avocat avant de signer :
- La définition de l'indicateur. Une avocate du cabinet CMS, citée par Fusacq, le résume : « Il est donc indispensable de définir de manière très précise tous les postes que l'on met dans la notion d'Ebitda. »
- Le contrôle de la gestion. L'acheteur décide des embauches, des prix et de l'affectation des clients. Sans engagement écrit sur la conduite de l'activité, ces décisions pèsent sur votre complément.
- Les comptes de référence. Le calcul part de comptes précis, et les méthodes comptables doivent rester les mêmes pendant toute la période.
- L'accès à l'information. La clause dit qui vous transmet les comptes, à quelle date, et qui tranche un désaccord, par exemple un expert désigné à l'avance.
- Le risque fiscal si vous restez. Selon CMS Francis Lefebvre, l'administration se réserve parfois le droit de requalifier les compléments de prix qu'elle estimerait versés en rémunération de l'activité du cédant.
Sources : Fusacq, « La clause d'earn-out », propos d'Isabelle Buffard-Bastide, CMS, CMS Francis Lefebvre, « Le clair-obscur fiscal des clauses d'earn-out ».
Comment l'earn-out est-il imposé ?
Pour un vendeur personne physique qui cède des titres de société, le complément est imposé l'année de son versement, pas celle de la vente. Selon le BOFiP, il est imposable « au titre de l'année au cours de laquelle il est reçu, quelle que soit la durée écoulée entre la date de la cession et celle du versement ». Il suit le régime des plus-values de cession de titres, avec les abattements pour durée de détention quand ils s'appliquent.
Une condition commande ce traitement : le complément doit présenter « un caractère aléatoire à la date de la réalisation de la cession ». La cour administrative d'appel de Douai l'a rappelé dans un arrêt n° 23DA02215 du 21 novembre 2024 : des compléments dont le montant n'était pas réellement incertain à la signature ont été imposés l'année de la cession. Une somme fixe payée plus tard relève du paiement différé, comme un crédit vendeur, et toute la plus-value est alors imposée l'année de la cession.
Cette page ne cite aucun taux, qui dépend de votre situation et de la loi en vigueur. Pour une holding ou une vente de fonds de commerce, les règles diffèrent. Faites chiffrer l'impôt par votre expert-comptable et rédiger la clause par votre avocat.
Si les titres sont vendus par une holding après un apport-cession, les compléments de prix entrent dans le produit à réinvestir pour garder le report d'imposition de l'article 150-0 B ter.
Sources : BOFiP, BOI-RPPM-PVBMI-20-10-10-20, § 30 et § 70, CMS Francis Lefebvre, Deloitte Société d'Avocats, commentaire de CAA Douai, 21 novembre 2024, n° 23DA02215, BOFiP, BOI-RPPM-PVBMI-30-10-10, § 10.
Earn-out, crédit vendeur ou paiement comptant : quelle différence ?
| Earn-out | Crédit vendeur | Paiement comptant | |
|---|---|---|---|
| Montant connu à la signature | Non, il dépend des résultats futurs | Oui, seul le paiement est différé | Oui |
| Date du paiement | Après la période de calcul, si les objectifs sont atteints | Selon un échéancier, généralement sur un à trois ans selon Bpifrance Création | Au closing |
| Risque principal pour le vendeur | Des résultats sous les objectifs, dans une entreprise qu'il ne dirige plus | Le défaut de paiement du repreneur | Aucun sur le versement du prix |
| Imposition de la plus-value, vendeur personne physique | Le complément, l'année où il est perçu | Toute la plus-value, l'année de la cession | Toute la plus-value, l'année de la cession |
Sources : BOFiP, complément de prix, § 70, BOFiP, année d'imposition, § 10, Bpifrance Création, crédit vendeur.
Comment réduire la part d'earn-out demandée par l'acheteur ?
En réduisant ce qu'il cherche à couvrir. Si vous montrez, chiffres à l'appui, que les clients ont d'autres interlocuteurs que vous, que les mandats arrivent sans votre carnet d'adresses et que l'équipe sait diriger, l'acheteur a moins de raisons de reporter une partie du prix. Aucune préparation ne garantit l'issue d'une négociation, mais elle change les arguments.
Selon Bpifrance Création, préparer l'entreprise à la cession peut prendre un à deux ans. Le Test de transmissibilité mesure ce qui repose sur vous, et le Diagnostic de transmissibilité chiffre chaque point avec un consultant. Après le closing, le Programme Transmia peut aider le repreneur pendant l'earn-out, jusqu'à douze mois.
Questions fréquentes sur l'earn-out
Quelle est la durée habituelle d'un earn-out ?
Aucune source officielle ne fixe de durée habituelle en France. Dans l'étude européenne de CMS sur les opérations de 2023, les durées de 12 à 24 mois étaient les plus fréquentes, sur un échantillon d'opérations souvent plus grandes que les petites PME.
Un earn-out est-il imposé l'année de la vente ?
En principe non. Pour un vendeur personne physique qui cède des titres, le complément est imposé l'année où il est reçu, à condition d'être réellement incertain au jour de la cession. Une somme dont le montant était certain dès la signature est imposée l'année de la cession.
Peut-on rester dans l'entreprise pendant l'earn-out ?
Oui, et l'acheteur peut le demander, surtout quand la valeur dépend de vous. Mais si le complément semble rémunérer votre travail plutôt que les titres vendus, l'administration peut le requalifier. Faites relire la clause par votre avocat.
Cette page explique une notion de la transmission. Pour votre propre cession, votre avocat, votre notaire ou votre expert-comptable l'appliquent à votre dossier.
Que voudrait un acheteur différer dans votre prix ?
Le Test de transmissibilité montre en six minutes ce qui repose encore sur vous, et donc ce qu'un acheteur cherchera à couvrir par un earn-out.
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