Transmettre un cabinet d'affaires publiques

Pourquoi un cabinet de lobbying est-il difficile à vendre ?

Parce que l'acheteur craint d'acheter un carnet d'adresses, et qu'un carnet d'adresses ne se cède pas. Il se périme, aussi. « Les membres de cabinets [ministériels], c'est un turn-over terrible et les ministres durent un semestre maintenant », constate Gilles Savary, ancien député reconverti dans les affaires publiques, interrogé par Contexte.

Les professionnels eux-mêmes relativisent. « La question du réseau, c'est un mythe », assure Sacha Benhamou, fondateur de Lumen Influence. Tiphaine Mercier, chez Havas Paris, décrit un métier qui a changé : « Avant, on avait notre réseau à droite et notre réseau à gauche, ça suffisait. Aujourd'hui notre devoir c'est de parler à tout le monde. »

Source : Contexte, « Affaires publiques : faut-il encore recruter un politique ? », 24 septembre 2025.

Ce qui se transmet, c'est ce que votre réseau vous a permis de construire. Gilles Savary parle d'« ingénierie de la décision publique », à commencer par la connaissance de la procédure parlementaire. Tant que ce savoir reste dans votre tête, il fait partie de la dépendance au dirigeant. Écrit et appliqué par l'équipe, il devient un actif du cabinet.

Vos honoraires reviennent-ils chaque année, ou chaque fois que vous rappelez ?

Un cabinet d'affaires publiques vend un suivi dans la durée : veille, analyse des textes, rendez-vous. Mais ce suivi se renégocie. Début 2025, un professionnel cité par Contexte relevait « de tout petits signaux faibles de clients, qui demandent des réductions d'honoraires ». Certaines fédérations avaient aussi « diminué leur enveloppe de veille ».

Source : Contexte, « Malgré l'inertie politique, les lobbyistes ne lâchent pas l'affaire publique », 4 mars 2025.

Le même article note que les législatives de 2024 ont imposé « la mise à jour des cartographies avec des nouveaux visages ». Une cartographie à jour, une veille qui part chaque semaine, une note d'analyse que le client attend : voilà ce qu'un client paie sans vous appeler. Ce qui rend ces revenus vendables :

• un contrat écrit, au nom du cabinet, avec une durée et un périmètre ;
• des livrables réguliers produits par l'équipe, pas par vous ;
• un second interlocuteur que le client connaît déjà.

Votre métier reste soumis à une obligation de moyens, rappelle la charte de l'AFCL (article 6). L'acheteur ne paie donc pas des victoires passées. Il paie la probabilité que vos clients renouvellent.

Quelles règles de déontologie pèsent sur la cession ?

Il n'existe ni ordre ni agrément pour les conseils en affaires publiques. Le décret prévu à l'article 18-5 pour fixer un code de déontologie n'a pas été publié, indiquent les lignes directrices de la HATVP. Les obligations sont donc celles de la loi : probité, déclaration des intérêts représentés, interdiction de rémunérer les collaborateurs parlementaires ou les membres de cabinet ministériel, entre autres.

La charte de l'AFCL, opposable à ses adhérents depuis 1991, ajoute trois points qui comptent au moment de vendre :

• l'article 11 : en cas de risque de conflit d'intérêts entre clients, le conseil « s'oblige à les en informer », une question à poser si l'acheteur défend des intérêts concurrents des vôtres ;
• l'article 12 : un « devoir de réserve », une obligation de confidentialité et, « souvent, au secret professionnel », à organiser avant d'ouvrir une data room ;
• l'article 8 : le conseil « ne requiert pas de modalités d'accès physique particulières ou privilégiées aux institutions, et y renonce si de précédentes fonctions lui accordent de telles possibilités ».

Sources : AFCL, charte de déontologie ; HATVP, lignes directrices, partie IV.

En droit, une vente de titres ne change pas le cocontractant de vos clients : à défaut de clause contraire, l'intuitu personae reste sans effet en cas de cession de contrôle (Cass. com., 29 janvier 2013, n° 11-23.676). Vos contrats peuvent prévoir l'inverse, et leurs clauses se relisent avec votre avocat.