Avec vous
Aujourd'hui, les directeurs généraux vous appellent, et vos managers livrent les missions que vous seul avez vendues.
- Vos grands comptes sont venus avec votre carnet d'adresses
- Vos méthodes vivent dans vos anciens decks
- Vos associés n'ont aucune raison écrite de rester
Sans vous
Transmettre un cabinet de conseil en stratégie
Une boutique de conseil en stratégie se vend sur ce qui continue sans son fondateur : les comptes, les associés, les méthodes. Le barème Captain 2026 situe un cabinet de conseil entre 4 et 7 fois l'EBITDA, avec une décote quand le dirigeant est indispensable. L'acheteur regarde d'abord qui vend les missions, si vos managers savent en signer, ce que pèsent vos trois premiers clients et si vos associés restent. Ce qui dépend de vous, il le paie moins, ou plus tard.
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Ce qui dépend de vous
- Les directeurs généraux appellent votre portableChaque compte a un associé référent et un second
- Vos managers livrent, vous seul vendezDes managers qui portent leurs propres propositions
- Les méthodes vivent dans vos anciens decksUne bibliothèque de méthodes écrite et partagée
- Trois grands comptes font l'annéeUn portefeuille suivi, la concentration mesurée
- Les référencements tiennent à votre nomDes référencements suivis et renouvelés par l'équipe
- Vos associés peuvent fonder leur cabinet demainUn rôle et un intérêt écrits dans le cabinet repris
Le cabinet tient.
Six dépendances, six preuves : c'est ce qu'un acheteur vérifie. Mesurez où en est le vôtre.
Faire le test de transmissibilitéGratuit, six minutes, résultat immédiat.Pourquoi une boutique de conseil en stratégie est-elle difficile à vendre ?
Parce qu'elle a souvent été construite autour d'une personne. Hanna Moukanas, chairman d'Oliver Wyman France, décrit le schéma : « des consultants venus d'un grand cabinet décident de s'en aller et de fonder leur propre structure. » Ensuite, dit-il, il faut croître, « sauf si le cabinet est un “one man show” qui s'éteindra avec le ou les dirigeants ».
Et les acheteurs le savent. Selon lui, « les fonds de PE n'aiment pas dépendre de l'humeur des divas ; or, les cabinets de conseil en stratégie sont souvent construits autour de personnalités ».
Source : Consultor, « Le nombre de cabinets rachetés par d'autres cabinets en net recul », 5 novembre 2025.
Votre cabinet vaut ce qu'il fera sans vous. Ce mécanisme a un nom, la dépendance au dirigeant, et il se mesure.
Combien vaut un cabinet de conseil en stratégie en 2026 ?
Aucun barème public ne donne de multiple propre aux boutiques de stratégie françaises. Trois repères existent, avec leurs limites.
| Repère | Ce qu'il dit | Source et périmètre |
|---|---|---|
| Cabinet de conseil ou d'audit | 4 à 7 fois l'EBITDA, 0,8 à 1,5 fois le chiffre d'affaires, « décote sur dépendance dirigeant » | Captain, barème 2026, PME de 1 à 50 M€ |
| Boutique de stratégie au projet | 4 à 5 fois l'EBITDA ; 3 à 4 fois sous une taille critique | CT Acquisitions, juin 2026, marché américain |
| Rachats dans le conseil en management | « Entre fois 0,7 et fois 2 » le chiffre d'affaires | Consultor, 2018, propos d'un ancien associé |
Ce qui fait bouger le prix est plus net :
- vers le bas, la dépendance à quelques associés, « l'un des plus grands risques observés » selon Scale2Sell, qui pose la première question de l'acquéreur : « Mon cabinet peut-il fonctionner sans moi ? » ;
- vers le bas encore, une seule personne qui porte plus de 40 % du chiffre d'affaires : aux États-Unis, cela déclenche un earn-out dans presque toutes les lettres d'intention, selon CT Acquisitions ;
- vers le haut, des méthodes documentées et un modèle de mission reproductible, qui déplacent le multiple de 1 à 2 points d'EBITDA selon la même source.
Sources : Scale2Sell, « Comment valoriser un cabinet de conseil en stratégie ? », mis à jour en août 2026 ; CT Acquisitions, juin 2026.
Vos grands comptes suivront-ils le cabinet, ou vous suivront-ils ?
Aux États-Unis, CT Acquisitions observe que dans les petites boutiques, un à trois associés seniors tiennent souvent 60 à 80 % des relations clients. Quand ces associés partent, le cabinet peut perdre 20 à 50 % de son chiffre d'affaires en 12 à 18 mois.
L'acheteur regardera aussi la concentration. Matching Value fixe le seuil de confort à 15 % du chiffre d'affaires pour le premier client et 30 % pour les trois premiers. Et les référencements achats ne protègent pas toujours. « En période de crise, ces acteurs moyens sont les premiers à être retirés du référencement par les clients. Seuls restent les petits cabinets de niche ou les grands avec une marque forte », prévient Hanna Moukanas.
Sources : CT Acquisitions, juin 2026 ; Matching Value, 2026 ; Consultor, 5 novembre 2025.
En droit, une vente de titres ne change pas le cocontractant de vos clients : à défaut de clause contraire, l'intuitu personae reste sans effet en cas de cession de contrôle (Cass. com., 29 janvier 2013, n° 11-23.676). Vos accords-cadres peuvent pourtant prévoir l'inverse, ou nommer un associé. Leurs clauses se relisent avec votre avocat.
Si vous travaillez pour l'État, le sujet compte davantage. En 2020, les accords-cadres de trois acheteurs publics (DAE, UGAP, DITP) ont porté « près de 85 % des dépenses de conseil à forte dimension stratégique », selon le Sénat. Et quand un marché public change de titulaire après une restructuration, le nouveau titulaire « doit remplir les conditions qui avaient été fixées par l'acheteur » au départ (article R2194-6 du Code de la commande publique).
Source : Sénat, rapport n° 578 sur les cabinets de conseil (PDF), 16 mars 2022.
Vos managers savent-ils vendre une mission sans vous ?
Un cabinet où les associés vendent et les managers livrent tourne tant que vous êtes là. Or l'acheteur, selon Scale2Sell, analyse le « niveau d'autonomie des managers, stabilité de l'équipe, capacité à recruter, pyramide de compétences, taux de staffing ».
Et la pyramide bouge. En 2026, selon l'étude de Syntec Conseil, 41 % des recrutements prévus concernent des profils expérimentés, contre 37 % de juniors. « Il y a clairement une inflexion, avec une pyramide qui va se muer en tonneau », résume David Mahé, président du syndicat.
Source : Consultor, « Conseil en stratégie : bilan 2025 et perspectives 2026 », 17 juin 2026.
L'acheteur cherchera trois preuves :
- des propositions commerciales écrites et signées par d'autres que vous ;
- des comptes où un associé ou un manager senior est l'interlocuteur habituel du client ;
- des associés qui ont une raison de rester : pacte, intéressement ou entrée au capital, à construire avec votre avocat et votre expert-comptable.
Vos méthodes et vos études appartiennent-elles au cabinet ?
En partie seulement. Une idée ne se possède pas : « le droit d'auteur ne protège pas les idées ou les concepts, mais leur expression concrète », rappelle l'INPI. Le support qui exprime une méthode peut être un actif, mais le contrat qui lie son auteur au cabinet « n'emporte pas dérogation » à ses droits, sous réserve des exceptions prévues par le code (article L111-1 du Code de la propriété intellectuelle). Qui détient quoi se vérifie avec votre avocat.
Source : INPI, « Le droit d'auteur », décembre 2024.
Vos anciennes études ont aussi leurs limites. La charte de Syntec Conseil engage ses adhérents à ne pas utiliser les informations confiées par un client « pour un usage autre que celui au titre duquel elles lui ont été communiquées ». Ce qui se transmet vraiment, c'est une méthode écrite, à jour, que l'équipe applique sans vous dans la salle.
Source : Syntec Conseil, charte professionnelle et déontologique (PDF), décembre 2025.
Quelles règles encadrent la cession d'un cabinet de conseil ?
Il n'existe pas d'ordre professionnel des consultants, donc pas de présentation de clientèle à organiser comme chez les avocats ou les experts-comptables. Les textes qui comptent sont ceux qui touchent vos actifs :
- vos contrats clients et accords-cadres, et pour les marchés publics l'article R2194-6 du Code de la commande publique ;
- le Code de la propriété intellectuelle pour vos méthodes et supports ;
- pour les adhérents, la charte de Syntec Conseil, à respecter « sous peine d'exclusion », qui exige pour chaque mission un « accord formel ».
Le montage de la vente, titres ou fonds, earn-out ou crédit-vendeur, se construit avec votre avocat et votre expert-comptable.
Qui rachète un cabinet de conseil en stratégie ?
Cinq profils reviennent, et tous butent sur la même question : que reste-t-il si vous partez ?
| Acheteur | Ce qu'il cherche | Exemple public |
|---|---|---|
| Vos associés et managers | Garder le cabinet et ouvrir le capital à la génération suivante | En 2022, les associés d'Eleven Strategy ont repris leur cabinet avec Andera Acto, pour élargir leur « base d'associés » |
| Un grand cabinet de stratégie | Un secteur, une ligne métier, un pays | 86 acquisitions recensées par Consultor depuis 2017, dont 16 pour McKinsey et 16 pour Bain |
| Un Big Four | Renforcer son conseil en stratégie | En 2017, EY annonce le rachat d'OC&C France |
| Un fonds de private equity | Une participation, souvent minoritaire | Eight Advisory avec Sienna, Artefact avec Ardian, cités par Consultor |
| Un repreneur externe, cadre ou search fund | Un cabinet qui tourne déjà | La méthode écrite et la relève identifiée |
Sources : Andera Partners, 17 mars 2022 ; Consultor, 5 novembre 2025 ; Fusacq, 5 septembre 2017.
Le marché s'est resserré : de 21 rachats par des cabinets de stratégie en 2022 à 6 en 2025, chiffre provisoire. Pour Hanna Moukanas, « les fonds de private equity sont devenus notre premier concurrent dans les acquisitions en Europe ». Pour un rachat interne, Bpifrance Création indique que le crédit-vendeur porte généralement sur 30 à 50 % du prix, sur 1 à 3 ans. Et une règle vaut pour tous nos dossiers : nous ne sommes jamais acquéreur d'un cabinet que nous accompagnons.
Sources : Consultor, 5 novembre 2025 ; Bpifrance Création, « Recourir au crédit vendeur ».
Comment préparer la vente d'un cabinet de conseil en stratégie en 24 mois ?
Le Programme Transmia se cale sur votre date de cession. Appliqué à une boutique de stratégie, il donne ce calendrier.
- 24 à 18 mois avant
Mesurer
Le Diagnostic de transmissibilité établit qui a vendu chaque mission, qui tient chaque compte, ce que pèsent vos trois premiers clients et quels associés l'acheteur voudra garder.
- 18 à 12 mois avant
Transférer
Un second associé sur chaque grand compte, des managers qui portent des propositions, des méthodes écrites au nom du cabinet, des clauses relues avec votre avocat.
- 12 à 6 mois avant
Faire tourner
Vos associés vendent et pilotent les missions sans vous. On mesure à nouveau l'indice de transmissibilité.
- 6 mois avant le closing
Prouver
Origine des missions, part du chiffre d'affaires suivie par d'autres que vous, propositions signées par l'équipe, méthodes écrites : les preuves rejoignent la data room.
- Après le closing
Accompagner le repreneur
Pendant l'earn-out, jusqu'à douze mois, on aide le repreneur à faire tourner ce qui a été transmis.
Le Diagnostic coûte 999 € HT, déduits à 100 % si vous poursuivez avec le Programme. Si la bonne réponse est d'attendre ou de ne rien dépenser, nous vous le disons. Le cadre général est détaillé dans notre guide pour céder son cabinet, et les autres métiers du conseil sont réunis sur la page transmettre un cabinet de conseil.
Questions fréquentes : céder un cabinet de conseil en stratégie
Combien vaut un cabinet de conseil en stratégie ?
Aucun barème public ne donne de multiple propre aux boutiques de stratégie françaises. Le barème Captain 2026 situe un cabinet de conseil entre 4 et 7 fois l'EBITDA, avec une décote quand le dirigeant est indispensable. Le chiffre de votre cabinet relève de votre expert-comptable ou d'un évaluateur.
Mes grands comptes partiront-ils si je vends mon cabinet ?
En droit, une vente de titres ne change pas le cocontractant de vos clients, sauf clause contraire dans vos contrats ou vos accords-cadres, à relire avec votre avocat. En pratique, un directeur général rappelle la personne dont il connaît le jugement. Un second associé installé sur chaque compte avant la vente est la meilleure protection.
Mes méthodes et mes frameworks ont-ils une valeur à la vente ?
Une idée ne se protège pas : l'INPI rappelle que le droit d'auteur protège l'expression concrète, pas les concepts. Ce qui se transmet, ce sont des méthodes écrites, à jour et utilisées par l'équipe. Qui détient les droits sur vos supports se vérifie avec votre avocat avant la data room.
Faut-il rester après la vente de mon cabinet ?
Souvent, pour un temps. Plus vos comptes dépendent de vous, plus l'acheteur demandera un earn-out et votre présence. Un complément de prix qui rémunère en réalité votre travail peut être requalifié en salaire, selon CMS Francis Lefebvre. La clause se rédige avec un avocat fiscaliste.
Mes associés doivent-ils savoir que je prépare la vente ?
Pas tout de suite, sauf si vous le décidez. La préparation se présente comme un projet d'organisation : un second associé sur chaque compte, des managers qui portent des propositions, des méthodes écrites. Le moment et la manière d'annoncer le projet restent votre choix.
Si vous quittiez la salle demain, qui vendrait la prochaine mission ?
Le test vous le dit en six minutes, avec vos trois chantiers prioritaires avant la vente.
Faire le test de transmissibilité