Avec vous
Aujourd'hui, vos clients achètent votre jugement, et votre équipe livre les missions que vous avez vendues.
- Vos grands comptes sont venus avec votre carnet d'adresses
- Votre méthode vit dans vos dossiers et vos anciens livrables
- Vos experts n'ont aucune raison écrite de rester
Sans vous
Transmettre un cabinet de conseil
Un cabinet de conseil se vend sur ce qui continue sans son fondateur : les comptes, les experts, les méthodes. Le barème Captain 2026 situe un cabinet de conseil entre 4 et 7 fois l'EBITDA, avec une décote quand le dirigeant est indispensable. L'acheteur regarde d'abord qui vend les missions, qui les livre, ce que pèsent vos premiers clients et si vos experts restent. Ce qui dépend de vous, il le paie moins, ou plus tard.
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Comment estimer la valeur d’un cabinet de conseil de 18 salariés avant sa cession en France ?
En cinq temps, avec votre expert-comptable : partez de l'EBITDA retraité, appliquez la fourchette du secteur, placez-vous dedans, mesurez ce qui dépend de vous, puis faites valider le chiffre. Le barème Captain 2026 situe un cabinet de conseil entre 4 et 7 fois l'EBITDA, avec une décote quand le dirigeant est indispensable. À 18 salariés, l'acheteur regarde d'abord qui vend les missions : selon Matching Value, un dirigeant qui génère lui-même 40 % du chiffre d'affaires subit en moyenne une décote de 25 à 30 %.
- Retraitez l'EBITDA : votre rémunération ramenée au prix du marché, les charges exceptionnelles sorties.
- Appliquez la fourchette du secteur : 4 à 7 fois l'EBITDA pour le conseil et l'audit (barème Captain 2026, PME de 1 à 50 millions d'euros de chiffre d'affaires).
- Placez-vous dans la fourchette : selon Nexco, un cabinet avec 70 % de revenus récurrents est valorisé bien au-dessus d'un cabinet en mode projet ; le poids des trois premiers clients et la fidélité des experts jouent dans l'autre sens.
- Mesurez votre dépendance au dirigeant, la première vérification de l'acheteur : le test de transmissibilité le fait en six minutes.
- Faites établir le chiffre par votre expert-comptable ou un évaluateur, tôt : Bpifrance Création conseille de préparer la transmission idéalement cinq ans avant.
Sources : Captain, barème 2026 ; Matching Value, mai 2026 ; Nexco, barèmes 2026 ; Bpifrance Création. Estimations de praticiens.
Ce qui dépend de vous
- Vos clients n'appellent que vousChaque compte a un référent et un second
- Vous seul vendez les missionsDes managers qui signent leurs propositions
- La méthode vit dans vos anciens dossiersUne méthode écrite, appliquée par l'équipe
- Trois clients font l'annéeUn portefeuille suivi, la concentration mesurée
- Vos experts peuvent partir demainUn rôle et un intérêt écrits dans le cabinet repris
- Vous seul suivez les règles qui changentUne veille partagée, des offres déjà adaptées
Le cabinet tient.
Six dépendances, six preuves : c'est ce qu'un acheteur vérifie. Mesurez où en est le vôtre.
Faire le test de transmissibilitéGratuit, six minutes, résultat immédiat.Quel est votre métier ?
Partout, l'acheteur paie ce qui tourne sans vous, mais il ne le vérifie pas de la même façon. Choisissez votre métier.
Combien vaut un cabinet de conseil en 2026 ?
Une fourchette, puis votre place dedans. Le barème Captain 2026 situe un cabinet de conseil ou d'audit entre 4 et 7 fois l'EBITDA, avec une « décote sur dépendance dirigeant ». Il porte sur des PME de 1 à 50 millions d'euros de chiffre d'affaires.
Source : Captain, « Multiples de valorisation par secteur : barème 2026 », 28 mai 2026.
La récurrence vous place en haut : selon Nexco, un cabinet avec « 70 % de revenus récurrents » sera « valorisé bien au-dessus d'un cabinet en mode projet ponctuel ». Votre poids personnel vous tire vers le bas : selon Matching Value, un dirigeant qui génère lui-même 40 % du chiffre d'affaires subit en moyenne une décote de 25 à 30 %. Et chaque métier ajoute ses questions :
Sources : Nexco, barèmes de valorisation 2026 ; Matching Value, « Votre entreprise est-elle vendable ? », mai 2026. Estimations de praticiens.
| Métier | Ce que l'acheteur regarde d'abord | Cadre ou registre | Repère de valeur public |
|---|---|---|---|
| Conseil en stratégie | Qui vend les missions, le poids des trois premiers clients | Pas d'ordre ; charte Syntec Conseil ; marchés publics (art. R2194-6 CCP) | Aucun barème propre ; 4 à 5 fois l'EBITDA pour une boutique, selon CT Acquisitions, marché américain |
| Organisation, transformation | Qui connaît chaque sponsor, à qui est la méthode | Méthodes sous licence, comme Prosci, qui restent à l'éditeur | 4,5 à 5,5 fois l'EBITDA (management), selon CT Acquisitions, marché américain |
| Conseil opérationnel | Les honoraires au résultat, les experts terrain, les deux premiers clients | Pas d'ordre ; outils des salariés dévolus à l'employeur (art. L113-9 CPI) | 5 à 6 fois l'EBITDA (supply chain), selon CT Acquisitions, marché américain |
| CIR et financements publics | Qui signe avec les clients, qui rédige, ce qui reste contrôlable | Pas d'ordre ; success fees déduits chez le client (Guide du CIR 2024) ; charte ACI | Aucun multiple propre ; conseil : 4 à 7 fois l'EBITDA, selon Captain |
| Conseil export | Qui tient les relations dans chaque pays | Pas d'ordre ; assurance prospection des clients, référencement Team France Export | Aucun multiple propre ; conseil : 4 à 7 fois l'EBITDA, selon Captain |
| Transfert de technologie, offset | Qui parle aux États, qui a le droit de racheter | Contrôle des exportations et des investissements étrangers | Aucun barème propre ; conseil : 4 à 7 fois l'EBITDA, selon Captain |
| RSE, CSRD, ESG | Ce qui se renouvelle sans la CSRD obligatoire | Pas d'ordre ; champ de la CSRD fixé par la directive (UE) 2026/470 ; vérification réservée aux inscrits de la H2A | Missions RSE : 9 % du chiffre d'affaires des cabinets en 2025, 7,5 % en 2026, selon Syntec Conseil via Consultor |
| Cybersécurité, conformité | La part récurrente, les auditeurs qui restent | Qualification PASSI ou PACS de l'ANSSI, détenue par la société | Multiples « plus modérés » que les services managés, selon Scale2Sell |
| Intégrateur ERP ou CRM | Le partenariat éditeur, les certifiés, la maintenance | Programmes partenaires réévalués sur les certifiés, comme chez Odoo | 5 à 7 fois l'EBITDA au forfait, 6 à 8 fois en TMA majoritaire, selon Captain |
| Études, market intelligence | Les abonnements, les droits sur études et bases | Pas d'ordre ; droit du producteur de base (art. L341-1 CPI) | Récurrence : « ajoute généralement 0,5 à 1,5x », selon Captain |
Partout, la même première vérification, que Scale2Sell résume : « Le risque le plus analysé en due diligence est la dépendance aux talents clés. » Ce mécanisme a un nom, la dépendance au dirigeant, et il se mesure avant la vente.
Source : Scale2Sell, « Comment valoriser une agence de consulting en innovation », mis à jour en août 2026.
Quelles règles encadrent la vente d'un cabinet de conseil ?
Peu de règles propres, mais elles touchent ce que l'acheteur achète. Le conseil en stratégie, opérationnel, CIR, export ou RSE, comme les études, n'a pas d'ordre professionnel, donc pas de présentation de clientèle à organiser. Les textes qui comptent encadrent vos actifs :
- vos contrats : en vente de titres, à défaut de clause contraire, l'intuitu personae reste sans effet en cas de cession de contrôle (Cass. com., 29 janvier 2013, n° 11-23.676), mais un accord-cadre peut prévoir l'inverse ;
- vos marchés publics : après une restructuration, le nouveau titulaire « doit remplir les conditions qui avaient été fixées par l'acheteur » (article R2194-6 du Code de la commande publique) ;
- vos méthodes : « le droit d'auteur ne protège pas les idées ou les concepts, mais leur expression concrète », rappelle l'INPI ;
- vos engagements passés : un CIR reste contrôlable jusqu'au terme de la troisième année suivant sa déclaration, et ce que vos contrats promettent en cas de redressement relève de la garantie de passif.
Sources : Lettre des réseaux, commentaire de l'arrêt ; INPI, « Le droit d'auteur » ; BOFiP BOI-BIC-RICI-10-10-60, version du 13 août 2025.
Un métier change la règle : lié au double usage ou au secret de la défense, un cabinet d'offset relève du contrôle des investissements étrangers, dès 25 % des droits de vote pris par un acheteur hors UE et EEE.
Source : Direction générale du Trésor, conditions du contrôle.
Le montage de la vente se construit avec votre avocat et votre expert-comptable.
Peut-on vendre un cabinet de conseil quand on travaille seul ?
Pas en l'état, le plus souvent. Matching Value décrit un cabinet unipersonnel où le dirigeant fait tout et où 80 % du chiffre d'affaires vient de quatre clients. Son verdict : « l'entreprise n'est pas vendable au sens classique ». Le seuil de confort d'un repreneur, selon le même cabinet : 15 % du chiffre d'affaires pour le premier client, 30 % pour les trois premiers.
Source : Matching Value, « Votre entreprise est-elle vendable ? », mise à jour du 18 mai 2026.
C'est un point de départ, pas une fatalité, si vous vous y prenez deux ans avant :
- faire entrer un associé qui reprend vos clients un à un et pourra devenir le repreneur ;
- élargir la clientèle pour que quatre comptes ne portent plus tout ;
- écrire vos méthodes, pour qu'une mission se vende sans votre nom dessus ;
- préparer avec votre avocat une transmission de clientèle à un confrère.
Le Programme Transmia démarre à 7 500 € HT pour un cabinet de 1 à 4 personnes.
Qui rachète un cabinet de conseil ?
Le marché se resserre : selon Consultor, les rachats par des cabinets de stratégie sont passés de 21 en 2022 à 6 en 2025, chiffre provisoire, et pour Hanna Moukanas, chairman d'Oliver Wyman France, « les fonds de private equity sont devenus notre premier concurrent dans les acquisitions en Europe ». Les mêmes profils reviennent dans toute la famille :
- vos associés ou vos managers, souvent avec un crédit-vendeur qui porte généralement sur 30 à 50 % du prix, sur 1 à 3 ans, selon Bpifrance Création ;
- un grand cabinet, un Big Four, un réseau d'audit ou une ESN ;
- un fonds, ou un groupe adossé à un fonds ;
- un repreneur externe, cadre ou search fund.
Sources : Consultor, « Le nombre de cabinets rachetés par d'autres cabinets en net recul », 5 novembre 2025 ; Bpifrance Création, « Recourir au crédit vendeur ».
Tous posent la même question : que reste-t-il si vous partez ? Le Programme Transmia y répond en 24 mois. Le Diagnostic de transmissibilité mesure d'abord votre indice de transmissibilité : qui vend, qui livre, quels experts l'acheteur voudra garder. Il coûte 999 € HT, déduits à 100 % si vous poursuivez, et si la bonne réponse est d'attendre, nous vous le disons. Nous ne sommes jamais acquéreur d'un cabinet que nous accompagnons.
Questions fréquentes : vendre un cabinet de conseil
Combien vaut un cabinet de conseil ?
Selon le barème Captain 2026, un cabinet de conseil ou d'audit vaut 4 à 7 fois l'EBITDA, avec une décote quand le dirigeant est indispensable. Seuls les intégrateurs ERP ou CRM relèvent d'un barème plus précis, celui des ESN, détaillé sur leur page. Le chiffre de votre cabinet relève de votre expert-comptable ou d'un évaluateur.
Mes clients partiront-ils si je vends mon cabinet de conseil ?
En droit, une vente de titres ne change pas le cocontractant de vos clients, sauf clause contraire dans vos contrats ou vos accords-cadres, à relire avec votre avocat. Un second interlocuteur installé sur chaque compte avant la vente est la meilleure protection.
Quand commencer à préparer la vente de mon cabinet de conseil ?
Tôt. Bpifrance Création conseille de se mettre en veille idéalement cinq ans avant, et indique que la recherche d'un repreneur et la négociation peuvent prendre 12 à 18 mois. Le Programme Transmia se cale sur les 24 mois qui précèdent la cession.
Transmia peut-il racheter mon cabinet de conseil ?
Non. Nous ne sommes jamais acquéreur d'un cabinet que nous accompagnons. Nous préparons le cabinet ; la vente se fait avec votre expert-comptable, votre avocat et, si vous en avez un, votre conseil en cession.
Votre cabinet de conseil tiendrait-il trois mois sans vous ?
Le test vous le dit en six minutes, avec vos trois chantiers prioritaires avant la vente.
Faire le test de transmissibilité