Avec vous
Aujourd'hui, l'éditeur, les clients en maintenance et vos consultants passent tous par vous.
- Le partner manager de l'éditeur n'appelle que vous
- Votre niveau de partenariat repose sur quelques certifiés
- Le paramétrage des grands clients vit dans votre tête
Sans vous
Transmettre un intégrateur ERP et CRM
Un intégrateur ERP ou CRM se valorise sur un multiple de l'EBITDA : 5 à 7 fois pour l'expertise au forfait sur SAP ou Salesforce, 6 à 8 fois quand la TMA et l'infogérance dépassent la moitié du chiffre d'affaires, selon Captain. L'acheteur regarde d'abord ce qui survivra à votre départ : un niveau de partenariat éditeur porté par plusieurs consultants certifiés, des contrats de maintenance au nom de la société, et quelqu'un d'autre que vous pour chiffrer les projets.
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Ce qui dépend de vous
- L'éditeur ne connaît que vousDeux interlocuteurs éditeur nommés dans l'équipe
- Quelques certifiés portent votre niveauDes certifications réparties et renouvelées
- Le paramétrage critique est dans votre têteUn dossier technique par client, tenu à jour
- Les clients signent la TMA parce que c'est vousDes contrats de TMA écrits au nom du cabinet
- Vous seul chiffrez les projetsUn chef de projet qui chiffre, vend et livre
- Vos experts fonctionnels peuvent partir demainUn rôle et un intérêt écrits pour chacun
Le cabinet tient.
Six dépendances, six preuves : c'est ce qu'un acheteur vérifie. Mesurez où en est le vôtre.
Faire le test de transmissibilitéGratuit, six minutes, résultat immédiat.Pourquoi un intégrateur ERP est-il difficile à vendre ?
Parce que l'acheteur achète des personnes. Captain, qui accompagne des cessions de sociétés de services informatiques, le dit sans détour : « Dans une ESN, l'acquéreur achète des personnes. » Nexco, cabinet d'expertise comptable, explique pourquoi ces sociétés valent moins qu'un éditeur de logiciel : leurs revenus « sont en jours-hommes (peu scalables) et fortement dépendants des consultants ».
Sources : Captain, « Combien vaut une ESN ? », 16 septembre 2026 ; Nexco, barèmes de valorisation 2026.
Un intégrateur ajoute deux dépendances que n'a pas une ESN de régie. La première est l'éditeur : votre statut de partenaire repose sur des consultants certifiés, et ces certifications appartiennent aux personnes. La seconde est la maintenance : la récurrence est, selon Captain, « le facteur numéro un du multiple », et l'acheteur vérifiera qu'elle repose sur des contrats, pas sur la personne qui connaît le paramétrage de chaque client.
Si ce quelqu'un, c'est vous, l'acheteur le paiera moins, ou plus tard. Ce mécanisme a un nom, la dépendance au dirigeant, et il se mesure.
Combien vaut un intégrateur ERP ou CRM en 2026 ?
La méthode de référence est le multiple de l'EBITDA retraité, recoupé par un pourcentage du chiffre d'affaires. Captain distingue les modèles d'activité ; un intégrateur combine souvent forfait et maintenance.
| Modèle d'activité, selon Captain | % du chiffre d'affaires | Multiple de l'EBITDA retraité |
|---|---|---|
| Régie, placement de consultants | 40 à 70 % | 4 à 6 fois |
| Expertise au forfait (SAP, Salesforce, data, cloud) | 60 à 100 % | 5 à 7 fois |
| TMA, infogérance, plus de 50 % de revenus récurrents | 80 à 150 % | 6 à 8 fois |
Deux lignes du même guide placent votre société dans la fourchette :
- vers le haut, la récurrence : « une TMA facturée à l'abonnement, un support sous licence partenaire : chaque euro récurrent se valorise près du double d'un euro de régie » ;
- vers le bas, la taille et vous : sous 1 million d'euros de chiffre d'affaires, Captain parle de 3 à 4 fois, « car la dépendance au fondateur est presque totale ».
Source : Captain, « Combien vaut une ESN ? », 16 septembre 2026.
Un autre barème donne une fourchette plus haute pour l'ensemble des services informatiques : 7 à 10 fois l'EBE, médiane 8,5, selon Nexco. Les deux barèmes ne se comparent pas ligne à ligne. Votre chiffre relève de votre expert-comptable ou d'un évaluateur.
Votre partenariat éditeur passe-t-il à l'acheteur ?
Le contrat, souvent. Le niveau, pas forcément. En vente de titres, le contrat partenaire reste celui de votre société, mais chaque éditeur réévalue le niveau de ses partenaires sur des critères qui incluent des personnes. Les textes publics de trois programmes, lus le 3 octobre 2026 :
| Éditeur | Ce qui fait votre niveau | Ce que dit le texte en cas de rachat |
|---|---|---|
| Microsoft | Un score d'au moins 70 points, dont une catégorie mesure « the number of people in a partner organization who are certified » | Si l'acheteur est partenaire et fusionne les comptes, désignations et avantages sont conservés, puis les règles standard s'appliquent au renouvellement |
| Salesforce | Un niveau réévalué chaque trimestre, selon les exigences du programme (certifications, projets) et les compétences obtenues | Cession du contrat sans accord en cas de fusion ou d'acquisition « not involving a direct competitor » ; résiliation possible si le partenaire annonce son rachat par un concurrent de Salesforce |
| Odoo | Utilisateurs vendus sur 12 mois, employés certifiés, taux de rétention : 300, six certifiés et 80 % pour le niveau Gold, revus chaque trimestre | Contrat d'un an renouvelé tacitement ; « Certifications are personal », tout départ de certifié se notifie |
Sources : Microsoft Learn, Partner Capability Score et fusion de comptes partenaires ; Salesforce Partner Program Agreement (PDF), version du 16 juin 2026, et Program Policies (PDF), 2 septembre 2026 ; Odoo Partnership Agreement, version 11.
Le niveau compte en euros. Chez Odoo, la commission sur les abonnements Enterprise passe de 10 % à 20 % selon le niveau du partenaire. Pour SAP, Sage, Cegid ou un autre éditeur, la même lecture s'impose sur votre propre contrat, avec votre avocat, avant d'ouvrir une data room.
Vos consultants certifiés resteront-ils après la vente ?
C'est la première question de l'acheteur, car elle touche deux fois la valeur : la capacité à livrer et le niveau de partenariat. Captain liste ce qu'il regarde dans une société de services : « Le turnover annuel des consultants (idéalement inférieur à 15 %), la pyramide junior-senior, les clauses de non-concurrence et de non-sollicitation ». Et il ajoute : une équipe de managers capables de vendre et de staffer sans le dirigeant « vaut, à elle seule, un point de multiple ».
Source : Captain, « Combien vaut une ESN ? », 16 septembre 2026.
Dans un intégrateur, trois profils sont à regarder de près :
- l'expert fonctionnel qui connaît le métier des clients, la finance, la production ou la relation client ;
- le développeur qui maintient les spécifiques des grands comptes ;
- le chef de projet qui sait chiffrer un projet sans vous et le tenir dans le budget.
Microsoft le rappelle à sa façon : une certification qui expire sans être renouvelée « can lead to a score drop ». Répartir les certifications et suivre leurs dates protège votre niveau, avec ou sans vente. Le reste, intéressement, entrée au capital, non-sollicitation, se construit avec votre avocat et votre expert-comptable.
Source : Microsoft Learn, Partner Capability Score, mis à jour en mai 2026.
Vos contrats de TMA et vos licences sont-ils des revenus récurrents ?
Oui, à condition de le prouver. L'acheteur ne paie pas une habitude, il paie des contrats. Il calcule, selon Captain, « la part de revenus contractualisés à 12 mois et la durée moyenne de vie des clients ».
Les licences revendues demandent une lecture particulière, car le client peut changer d'intégrateur. Chez Odoo, le partenaire touche sa commission « as long as PARTNER maintains a contractual relationship with the corresponding customer ». Chez Microsoft, un nouveau client compté dans le score peut être « a customer using Microsoft products that moves to a new partner ».
Sources : Captain ; Odoo Partnership Agreement ; Microsoft Learn.
En droit, une vente de titres ne change pas le cocontractant de vos clients : à défaut de clause contraire, l'intuitu personae reste sans effet en cas de cession de contrôle (Cass. com., 29 janvier 2013, n° 11-23.676). Vos contrats de maintenance peuvent pourtant prévoir l'inverse, ou nommer un consultant. Leurs clauses se relisent avec votre avocat.
Qui rachète un intégrateur ERP ou CRM ?
En juin 2026, le groupe belge 9altitudes, partenaire Microsoft, a racheté l'intégrateur bordelais Technomade, spécialiste de Dynamics 365 : sa douzième acquisition, pour un groupe qui revendique plus de 750 consultants. En novembre 2025, 4CAD Group, 650 collaborateurs, a racheté IT.BRM Consulting, intégrateur Salesforce de 14 experts.
Sources : ChannelNews, 30 juin 2026 ; ChannelNews, 13 novembre 2025.
| Acheteur | Ce qu'il cherche | Ce qu'il vérifie en premier |
|---|---|---|
| Un intégrateur plus grand, du même éditeur | Une région, un secteur, des consultants certifiés | Les certifiés qui restent, et le recouvrement entre vos clients et les siens |
| Une ESN ou un groupe multi-éditeurs | Ajouter un ERP ou un CRM à son offre | Votre niveau de partenariat et sa durée de validité |
| Un groupe adossé à un fonds | Une brique de plus dans une stratégie de rachats | La marge, la part récurrente, une équipe qui tient sans le fondateur |
| Un associé, un chef de projet, un repreneur externe | Une société qui tourne déjà | Son financement, souvent avec un crédit-vendeur |
Selon Captain, les repreneurs individuels, souvent anciens directeurs d'agence, « sont les plus nombreux sur les dossiers de moins de 3 M€ ». Pour eux, Bpifrance Création indique que le crédit-vendeur porte généralement sur 30 à 50 % du prix, sur 1 à 3 ans. Et une règle vaut pour tous nos dossiers : nous ne sommes jamais acquéreur d'un cabinet que nous accompagnons.
Sources : Captain ; Bpifrance Création, « Recourir au crédit vendeur ».
Comment préparer la vente d'un intégrateur ERP en 24 mois ?
Captain le résume : transférer la relation commerciale aux managers dix-huit mois avant la vente « est la décision qui pèse le plus sur le prix et sur la durée de l'earn-out ». Le Programme Transmia se cale sur votre date de cession. Appliqué à un intégrateur, il donne ce calendrier.
- 24 à 18 mois avant
Mesurer
Le Diagnostic de transmissibilité établit qui porte chaque client, qui détient chaque certification, quelle part du chiffre d'affaires est contractualisée et qui sait chiffrer un projet.
- 18 à 12 mois avant
Transférer
Deux interlocuteurs face à l'éditeur, des certifications réparties, un dossier technique par client, des contrats de TMA écrits au nom de la société.
- 12 à 6 mois avant
Faire tourner
Vos chefs de projet chiffrent, vendent et livrent sans vous. On mesure à nouveau l'indice de transmissibilité.
- 6 mois avant le closing
Prouver
Attestation de niveau partenaire, liste des certifications et de leurs dates, revenus récurrents mois par mois, contrats clients : les preuves rejoignent la data room.
- Après le closing
Accompagner le repreneur
Pendant l'earn-out, jusqu'à douze mois, on aide le repreneur à faire tourner ce qui a été transmis.
Le Diagnostic coûte 999 € HT, déduits à 100 % si vous poursuivez avec le Programme. Si la bonne réponse est d'attendre ou de ne rien dépenser, nous vous le disons. Les autres métiers du conseil sont présentés sur notre page vendre un cabinet de conseil.
Questions fréquentes : vendre un intégrateur ERP ou CRM
Combien vaut un intégrateur ERP ou CRM ?
Selon Captain, une société d'expertise au forfait sur SAP ou Salesforce vaut 5 à 7 fois son EBITDA retraité, et une activité de TMA ou d'infogérance avec plus de la moitié de revenus récurrents 6 à 8 fois. Sous 1 million d'euros de chiffre d'affaires, le même guide parle de 3 à 4 fois. Le chiffre de votre société relève de votre expert-comptable ou d'un évaluateur.
Mon statut de partenaire éditeur est-il transmis avec la société ?
En vente de titres, le contrat partenaire reste celui de votre société. Mais le niveau de partenariat se requalifie : chaque trimestre chez Odoo et Salesforce, au renouvellement annuel chez Microsoft, sur des critères qui incluent vos consultants certifiés. Et chaque contrat a ses clauses : Salesforce peut résilier si le partenaire annonce son rachat par un concurrent de Salesforce. Faites lire votre contrat par votre avocat avant la vente.
Que se passe-t-il si mes consultants certifiés partent après la vente ?
Le niveau de partenariat peut baisser. Chez Odoo, les certifications sont personnelles et un départ doit être notifié ; le niveau Gold exige six employés certifiés. Chez Microsoft, le score mesure le nombre de personnes certifiées de votre organisation. D'où l'intérêt de répartir les certifications et de donner aux experts un rôle écrit avant la vente.
Mes contrats de TMA comptent-ils comme du chiffre d'affaires récurrent ?
Oui, s'ils sont écrits, signés au nom de la société et renouvelés. Selon Captain, une TMA facturée à l'abonnement fait partie des revenus dont chaque euro se valorise près du double d'un euro de régie. Une maintenance qui tient à une habitude ou à une relation personnelle se prouve beaucoup plus difficilement.
L'acheteur me demandera-t-il de rester après la vente ?
C'est fréquent. Selon Captain, plus d'une cession d'ESN sur deux comporte un complément de prix de 20 à 30 % du prix, lié aux 12 à 24 mois suivants, et le cédant accompagne généralement l'acquéreur 6 à 18 mois. Moins votre société dépend de vous, plus cette période et cette part se négocient. La clause se rédige avec un avocat fiscaliste.
Votre niveau de partenariat tiendrait-il si vous partiez demain ?
Le test vous le dit en six minutes, avec vos trois chantiers prioritaires avant la vente.
Faire le test de transmissibilité