Avec vous
Aujourd'hui, vos clients vous appellent pour chaque arbitrage, et c'est vous qui signez chaque lettre de mission.
- Vos familles clientes ne connaissent que vous
- Les conventions avec les assureurs passent par vous
- Votre capacité professionnelle porte les statuts du cabinet
Sans vous
Transmettre un cabinet de gestion de patrimoine
Un cabinet de gestion de patrimoine se valorise sur son chiffre d'affaires récurrent : les rétrocessions sur encours et les honoraires réguliers. TEO Advisory situe les opérations structurées de 2026 entre 5 et 8 fois ce montant, avec une décote quand les clients ne connaissent que le dirigeant. L'acheteur vérifie d'abord qui suit les familles, si les conventions avec les assureurs le suivront et si les statuts CIF, courtier ou IOBSP resteront valides après votre départ. Ce qui dépend de vous, il le paie moins, ou plus tard.
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Ce qui dépend de vous
- Vos clients n'ont jamais vu que vousChaque famille connaît deux conseillers du cabinet
- Les conventions sont suivies de mémoireConventions et codes cartographiés, transférables
- Les statuts reposent sur votre seule capacitéUn second dirigeant habilité, déclaré à l'ORIAS
- DER et lettres de mission dans vos tiroirsDes dossiers clients complets, archivés, à jour
- Le bilan patrimonial tient à votre flairUne méthode de conseil écrite et partagée
- Les enfants de vos clients ne vous connaissent pasLa génération suivante suivie par l'équipe
Le cabinet tient.
Six dépendances, six preuves : c'est ce qu'un acheteur vérifie. Mesurez où en est le vôtre.
Faire le test de transmissibilitéGratuit, six minutes, résultat immédiat.Pourquoi un cabinet de CGP perd-il de la valeur quand son fondateur s'en va ?
Parce que l'acheteur paie un flux de revenus qui suit la confiance des clients. Sébastien Leleu, associé chez Pax Corporate Finance, le dit sans détour : « Un cabinet dont le dirigeant part à la retraite se vendra moins cher car il est alors nécessaire d'assurer une transmission de la clientèle. »
Selon H24 Finance, « la majorité des acquéreurs préfère reprendre un cabinet en gardant le dirigeant pendant quelques années pour fidéliser la clientèle ». Haussmann Fusac observe que les grands acteurs nationaux visent des cabinets d'au moins 100 M€ d'encours, « avec un dirigeant décidé à rester dans la structure ».
Sources : Investissement Conseils, « La consolidation du marché des CGP va (encore) s'accélérer », repris par CGP Distrib, 1er avril 2025 ; H24 Finance, « Combien coûte un cabinet de CGP ? », janvier 2025, mis à jour avril 2026 ; Haussmann Fusac, « Valorisation des CGP : la logique financière est de retour », mis à jour octobre 2025.
Vous pouvez donc rester plusieurs années, ou vendre moins cher. La troisième voie : que vos clients connaissent le cabinet, pas seulement vous, avant la vente. Ce mécanisme a un nom, la dépendance au dirigeant, et il se mesure.
Combien vaut un cabinet de gestion de patrimoine en 2026 ?
Quatre praticiens, quatre bases de calcul :
| Source | Base de calcul | Fourchette publiée |
|---|---|---|
| TEO Advisory, juin 2026 | Chiffre d'affaires récurrent, opérations structurées | 5 à 8 fois, contre 3 à 4 fois il y a dix ans |
| Haussmann Fusac, octobre 2025 | Chiffre d'affaires récurrent ; EBITDA au-delà de 500 k€ de chiffre d'affaires | 3,5 à 4 fois ; 5 à 7 fois l'EBITDA |
| Scale2Sell, août 2026 | Transactions 2025, estimations | 8 à 12 fois l'EBE, ou 2,5 fois le chiffre d'affaires récurrent |
| Pax Corporate Finance, avril 2025 | EBITDA, selon la taille et la qualité | 8 à 15 fois l'EBITDA |
Les fourchettes divergent, les critères convergent : tout part de la composition de votre chiffre d'affaires. TEO Advisory sépare :
- ce qui compte, les rétrocessions sur encours en assurance-vie, SCPI ou comptes-titres, et les honoraires de conseil s'ils sont contractualisés ;
- ce qui ne compte presque pas, les « commissions d'entrée, courtage crédit, transactions immobilières, prévoyance one-shot », dont le poids est « faible ou nul ».
Elle dit aussi ce qui place un cabinet en haut ou en bas :
- vers le haut, une « récurrence élevée », un encours diversifié par fournisseur et par client, une « équipe de conseillers autonomes », une conformité documentée ;
- vers le bas, des « clients qui ne connaissent que lui », un top 10 qui concentre l'encours, une « clientèle âgée en décollecte », des conventions « non transférables ».
Source : TEO Advisory, « Valorisation cabinet CGP », 12 juin 2026.
Vos clients resteront-ils au cabinet quand vous n'y serez plus ?
Selon TEO Advisory, la relation patrimoniale est si intime qu'une « fuite avant closing peut déclencher des rachats de contrats et détruire la valeur du portefeuille ».
L'acheteur regarde trois choses. La concentration d'abord : « Si un client représente plus de 5% des encours, cela donnera lieu à une dépréciation », selon Haussmann Fusac. L'âge ensuite : au-delà d'une moyenne de soixante-dix ans, le portefeuille « peut être considéré comme en déclin relatif ». Enfin, le nombre de familles qui ont déjà rencontré un autre conseiller que vous.
Sources : TEO Advisory, « Vendre ou céder un cabinet de gestion de patrimoine », juin 2026 ; Haussmann Fusac, « Six principes pour déterminer la valeur d'un cabinet de CGP », mis à jour août 2026.
Si votre rémunération est élevée et que vous restez salarié aux mêmes conditions, Haussmann Fusac prévient que « la valorisation sera plus faible pour compenser la charge supplémentaire ». Une partie du prix peut aussi dépendre de ce qui se passe après la vente : c'est l'earn-out, qui porte souvent sur 15 à 25 % du prix selon Scale2Sell. Un complément de prix qui rémunère en réalité votre travail peut être requalifié en salaire, selon CMS Francis Lefebvre : la clause se rédige avec un avocat fiscaliste.
Sources : Scale2Sell, « Céder son cabinet de gestion de patrimoine en 2026 », mis à jour août 2026 ; CMS Francis Lefebvre, « Le clair-obscur fiscal des clauses d'earn-out ».
Que deviennent vos conventions avec les assureurs et les plateformes ?
Votre chiffre d'affaires récurrent arrive par des conventions de distribution et des codes courtage. Selon TEO Advisory, leur sort dépend de la forme de la vente :
- en cession de fonds, « chaque convention et chaque code courtage doivent être transférés ou re-signés ; sans cela, le flux de rétrocessions ne suit pas le portefeuille » ;
- en cession de titres, il faut « vérifier les clauses de changement de contrôle » ;
- dans les deux cas, un acquéreur expérimenté pose des « conditions suspensives sur les principales conventions ».
Source : TEO Advisory, juin 2026.
En droit commun, une vente de titres ne change pas le cocontractant : à défaut de clause contraire, l'intuitu personae reste sans effet en cas de cession de contrôle (Cass. com., 29 janvier 2013, n° 11-23.676). Mais vos conventions peuvent prévoir l'inverse.
En conseil indépendant, l'AMF rappelle que les rétrocessions perçues « doivent être intégralement transférées au client ». Un cabinet en conseil indépendant vend donc des honoraires, pas un flux de rétrocessions. Relisez-les avec votre avocat, convention par convention.
Source : AMF, position DOC-2006-23, questions-réponses sur le régime des CIF (PDF), § 4.3, modifiée le 5 décembre 2019.
Quelles règles encadrent la cession d'un cabinet CIF, courtier ou IOBSP ?
La profession n'a pas d'ordre : sa tutelle passe par des associations agréées par l'AMF ou l'ACPR, et par l'ORIAS. Chaque statut a ses conditions, souvent attachées à votre personne :
| Statut | Ce que dit le texte | Ce que cela change à la cession |
|---|---|---|
| CIF | Adhésion obligatoire à une association (art. L541-4 CMF) ; diplôme, formation ou deux ans d'expérience (art. 325-1 RG AMF) | Seule une personne physique peut gérer un CIF personne morale ; votre successeur doit remplir ces conditions |
| Courtier en assurance ou IOBSP | Adhésion à une association professionnelle agréée par l'ACPR (loi du 8 avril 2021) | Un nouveau dirigeant se déclare à l'ORIAS avec un Kbis récent et un justificatif de capacité professionnelle |
| Carte T (transaction immobilière) | Délivrée par la CCI : aptitude, garantie financière, RC professionnelle (loi Hoguet) | Toute évolution passe par une demande de modification auprès de la CCI |
| Entreprise individuelle | Le passage en société impose une nouvelle inscription à l'ORIAS, sous un numéro distinct | À organiser avant la signature, avec votre conseil |
L'ORIAS précise que toute modification se signale « dans le mois qui précède la modification quand elle peut être anticipée, ou au plus tard dans le mois qui suit », et que les modifications « doivent être validées par l'Orias avant d'être effectives ». Un CIF sans adhésion en cours ne peut pas rester immatriculé.
Sources : ORIAS, foire aux questions (PDF) ; AMF, DOC-2006-23, § 3.2 ; CCI Seine-et-Marne, formalités des professions immobilières.
Qui rachète les cabinets de gestion de patrimoine ?
Pax Corporate Finance relève « une quarantaine de transactions en 2022, soixante-six en 2023 et plus de quatre-vingt » en 2024. Pourtant, selon Hein Donders (Olifan Group), les cabinets vendus chaque année restent « moins de cent sur plus de quatre mille », alors qu'« un tiers de leurs dirigeants sont proches de la retraite ».
Source : Investissement Conseils, repris par CGP Distrib, 1er avril 2025.
| Acheteur | Ce qu'il cherche | Ce qu'il vérifie en premier |
|---|---|---|
| Un associé ou un conseiller du cabinet | La « continuité de la relation client » | Son financement, souvent avec un crédit-vendeur |
| Un consolidateur ou une plateforme | Des encours récurrents à intégrer | Votre présence après la vente, et sa durée |
| Un fonds d'investissement | Une base pour grandir par rachats | La marge et une équipe qui tient sans vous |
| Un groupe de courtage | Ajouter la gestion de patrimoine à son offre | La part des clients suivis par d'autres que vous |
| Un repreneur externe, cadre ou search fund | Un cabinet qui tourne déjà | La méthode écrite, la relève, les statuts |
Pour un rachat interne, Bpifrance Création indique que le crédit-vendeur porte généralement sur 30 à 50 % du prix, sur 1 à 3 ans. Et une règle vaut pour tous nos dossiers : nous ne sommes jamais acquéreur d'un cabinet que nous accompagnons.
Source : Bpifrance Création, « Recourir au crédit vendeur ».
Comment préparer la cession d'un cabinet de CGP en 24 mois ?
Le Programme Transmia se cale sur votre date de cession. Pour un cabinet de CGP, voici le calendrier.
- 24 à 18 mois avant
Mesurer
Le Diagnostic de transmissibilité établit qui suit chaque famille, la part réelle de récurrent, la carte de vos conventions et codes, et l'état des dossiers clients.
- 18 à 12 mois avant
Transférer
Un second conseiller présenté à chaque famille, des conventions relues avec votre avocat, une méthode de bilan patrimonial écrite, des DER et lettres de mission à jour.
- 12 à 6 mois avant
Faire tourner
Vos conseillers mènent les revues annuelles et les arbitrages sans vous. On mesure à nouveau l'indice de transmissibilité.
- 6 mois avant le closing
Prouver
Rétrocessions et honoraires par conseiller et par fournisseur, part des familles suivies par d'autres que vous : les preuves rejoignent le dossier de transmissibilité.
- Après le closing
Accompagner le repreneur
Pendant l'earn-out, jusqu'à douze mois, on aide le repreneur à faire tourner ce qui a été transmis.
Le Diagnostic coûte 999 € HT, déduits à 100 % si vous poursuivez avec le Programme. Si la bonne réponse est d'attendre ou de ne rien dépenser, nous vous le disons. Le cadre général est détaillé dans notre guide pour céder son cabinet.
Questions fréquentes : céder un cabinet de gestion de patrimoine
Combien vaut un cabinet de gestion de patrimoine ?
Les sources publiées divergent : 5 à 8 fois le chiffre d'affaires récurrent selon TEO Advisory en 2026, 3,5 à 4 fois selon Haussmann Fusac, 8 à 15 fois l'EBITDA selon Pax Corporate Finance. Toutes placent plus haut un cabinet très récurrent dont les clients ne dépendent pas du seul dirigeant. Le chiffre de votre cabinet relève de votre expert-comptable ou d'un évaluateur.
Mes clients resteront-ils si je vends mon cabinet ?
Selon H24 Finance, la majorité des acquéreurs préfère garder le dirigeant quelques années pour fidéliser la clientèle, et selon Pax Corporate Finance un cabinet dont le dirigeant part à la retraite se vend moins cher. Installer un second conseiller auprès de chaque famille avant la vente, c'est préparer la réponse.
Mon statut CIF et mon inscription ORIAS passent-ils au repreneur ?
Selon TEO Advisory, ils sont attachés aux personnes et aux structures. Un changement de dirigeant se déclare à l'ORIAS avec un justificatif de capacité professionnelle, et les modifications ne sont effectives qu'après validation. Le passage d'une entreprise individuelle à une société impose une nouvelle inscription. Ces étapes se préparent avec votre association professionnelle et votre avocat.
Mes conventions avec les assureurs suivent-elles la vente ?
Pas automatiquement. En cession de fonds, chaque convention et chaque code courtage doivent être transférés ou re-signés, selon TEO Advisory. En cession de titres, ce sont les clauses de changement de contrôle qu'il faut relire. Dressez la carte de vos conventions tôt, avec votre avocat.
Vos familles clientes suivraient-elles le cabinet sans vous ?
Le test vous le dit en six minutes, avec vos trois chantiers prioritaires avant la vente.
Faire le test de transmissibilité