Avec vous
Aujourd'hui, vos clients partent à l'export avec votre réseau, et vos partenaires à l'étranger répondent parce que c'est vous qui appelez.
- Vos agents et partenaires locaux ont traité avec vous, pas avec le cabinet
- Vos missions s'arrêtent quand la prospection du client s'arrête
- Vos directeurs pays n'ont aucune raison écrite de rester
Sans vous
Transmettre un cabinet de conseil export
Un cabinet de conseil export se vend sur ce qui reste quand son fondateur ne prend plus l'avion : des partenaires locaux liés au cabinet, des services facturés dans la durée, des clients qui continuent après leur prospection. Aucun multiple propre au métier n'est publié ; Captain situe le conseil entre 4 et 7 fois l'EBITDA, avec une décote quand le dirigeant est indispensable. L'acheteur regarde d'abord qui tient les relations dans chaque pays. Ce qui dépend de vous, il le paie moins, ou plus tard.
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Ce qui dépend de vous
- Vos partenaires à l'étranger n'appellent que vousChaque partenaire connaît deux personnes du cabinet
- Votre carnet pays vit dans votre téléphoneUn annuaire pays partagé, à jour, dans le CRM
- Vos missions s'arrêtent avec la prospectionDes services d'ancrage facturés dans la durée
- Vos clients partent une fois installésUn suivi client prévu après la période garantie
- Vous seul connaissez les règles de BpifranceDes contrats types conformes au guide, signés
- Vos directeurs pays peuvent partir demainUn rôle et un intérêt écrits dans le cabinet repris
Le cabinet tient.
Six dépendances, six preuves : c'est ce qu'un acheteur vérifie. Mesurez où en est le vôtre.
Faire le test de transmissibilitéGratuit, six minutes, résultat immédiat.Pourquoi un cabinet de conseil export est-il difficile à vendre ?
Parce que son actif le plus visible porte votre nom. Un client vous paie pour ouvrir des portes dans un pays : un agent, un distributeur, un avocat, un local. Elles s'ouvrent souvent parce que la personne en face vous connaît. Or l'acheteur ne rachète pas votre carnet, il rachète ce qui répondra encore sans vous.
Les rachats publiés le montrent : quand Altios a racheté la société madrilène Naeva Business en 2021, son fondateur a pris « les rênes de la nouvelle entité ». Quand Militzer & Münch France a racheté Acte International la même année, la fondatrice et la dirigeante d'Acte France « accompagneront la prise en main », annonçait Le Moci. L'acheteur garde la personne, parce que la relation passe encore par elle.
Sources : Le Moci, « Altios se renforce en Espagne », 9 avril 2021 ; Le Moci, « Militzer & Münch France rachète Acte International », 28 mai 2021.
Pour Scale2Sell, conseil en cession, « le risque le plus analysé en due diligence est la dépendance aux talents clés ». Ce mécanisme a un nom, la dépendance au dirigeant, et il se mesure.
Source : Scale2Sell, mis à jour en août 2026.
Combien vaut un cabinet de conseil export en 2026 ?
Aucun multiple propre au conseil export n'est publié, ni le prix des rachats cités ici. Les repères portent sur le conseil en général :
| Source | Repère publié | Ce qu'il dit pour un cabinet export |
|---|---|---|
| Captain, mai 2026 | 4 à 7 fois l'EBITDA pour un cabinet de conseil ou d'audit, avec une « décote sur dépendance dirigeant » | La fourchette de départ |
| Nexco, barèmes 2026 | Un cabinet avec « 70 % de revenus récurrents » vaut « bien au-dessus d'un cabinet en mode projet ponctuel » | Des missions ponctuelles de prospection tirent vers le bas |
| Matching Value, mai 2026 | Seuil de confort : 15 % du chiffre d'affaires pour le premier client, 30 % pour les trois premiers | Le calcul se fait client par client, tous pays confondus |
Faites aussi le calcul par pays : que devient le cabinet si l'un de vos deux premiers marchés se ferme ?
Vos missions export reviennent-elles chaque année ?
Pas toutes. Quand elle référence des opérateurs privés à l'étranger, Business France sépare deux familles de prestations :
- l'amorçage commercial, « principalement prospection, veille et étude de marché » : des missions ponctuelles, qui s'arrêtent quand le client a trouvé ses premiers acheteurs ;
- l'ancrage commercial : « droit et fiscalité, administration et gestion de filiale, hébergement -dont VIE- & services associés, représentation commerciale dans la durée » : des services qui se facturent tant que le client reste dans le pays.
Source : Business France, « Référencements à l'étranger », page lue en octobre 2026.
Le financement de vos clients a lui aussi une fin : selon le guide de Bpifrance, la période de prospection d'une assurance prospection dure deux ou trois ans. Préparez donc ce que ce client vous achètera ensuite. C'est le passage de l'amorçage à l'ancrage qui rapproche votre cabinet des « revenus récurrents » que Nexco place en haut de la fourchette.
Que change l'assurance prospection de vos clients pour la vente de votre cabinet ?
Elle finance une partie de vos honoraires, et ses règles disent à l'acheteur quelle part de votre chiffre d'affaires est solide. Le guide de l'assurance prospection prévoit un poste pour les « honoraires de sociétés de conseil et de gestion à l'exportation » chargées notamment d'études de marché, de recherche d'agents ou de clients étrangers et du suivi des clients dans la zone garantie, dans la limite de 50 % du budget garanti. Le même guide exclut :
- « les frais relatifs au dépôt et/ou à la gestion de dossiers d'Assurance Prospection » ;
- « les rémunérations indexées sur les ventes (commission / chiffre d'affaires par exemple) » ;
- « les frais engagés par des sociétés de conseil ayant un lien capitalistique ou ayant le même dirigeant ou représentant légal que l'Assuré ».
Sources : Bpifrance, Guide de l'Assurance Prospection (PDF), mars 2025, document non contractuel ; Bpifrance, « Assurance Prospection ».
Bpifrance peut aussi demander « une copie du contrat de service ». Un acheteur lira donc votre mix d'honoraires, au forfait ou à la commission, et cherchera un contrat écrit au nom du cabinet derrière chaque mission. Votre cabinet, lui, n'a pas droit au dispositif : le guide écarte « les entités ayant une activité de conseil export ». La présentation de ces flux se prépare avec votre expert-comptable ; un cas particulier se pose à Bpifrance Assurance Export.
Vos partenaires locaux et vos agents travailleront-ils avec le repreneur ?
Juridiquement, cela dépend de qui a signé. En vente de titres, à défaut de clause contraire, l'intuitu personae reste sans effet en cas de cession de contrôle, car le cocontractant reste la même société (Cass. com., 29 janvier 2013, n° 11-23.676). Un accord écrit au nom du cabinet reste donc au cabinet. Une relation qui n'existe que dans votre carnet ne se transmet par aucun acte.
Source : Lettre des réseaux, commentaire de l'arrêt.
Commercialement, la question est plus simple : votre agent à Casablanca ou votre avocat à Mexico répondra-t-il à quelqu'un d'autre que vous ? Deux pièces y répondent avant la vente :
- la liste des partenaires par pays, avec le contrat signé, sa durée, son exclusivité et ses clauses de résiliation ;
- pour chacun, le nom de la deuxième personne du cabinet qu'il connaît et a déjà vue travailler.
Les contrats avec des partenaires étrangers relèvent souvent du droit de leur pays. Leur lecture se fait avec votre avocat.
Quelles règles encadrent la cession d'un cabinet de conseil export ?
Il n'existe pas d'ordre professionnel des conseils à l'export, donc pas de présentation de clientèle à organiser. Les textes qui comptent sont ceux de vos financeurs, de vos labels et de vos contrats :
| Texte ou dispositif | Ce qu'il dit | Ce que cela change à la cession |
|---|---|---|
| Guide de l'assurance prospection, Bpifrance | Honoraires de conseil export pris en compte dans la limite de 50 % du budget garanti ; commissions sur ventes exclues | L'acheteur lit votre mix d'honoraires et vos contrats de service |
| Référencement Team France Export, Business France | Prestataires privés recommandés par pays, pour l'amorçage ou l'ancrage, avec un engagement qualité | Un label accordé au prestataire ; son sort après un changement de contrôle se demande à Business France |
| Vos contrats clients et partenaires | Le cocontractant reste le cabinet en vente de titres, sauf clause contraire | Les clauses de changement de contrôle se relisent avec votre avocat |
Sur la valeur commerciale du label, un directeur pays d'Altios était clair en 2020 : « en terme d'apport de clientèle, je n'attends pas grand-chose de ce référencement. Mais, en terme de marketing, c'est important ». En 2019, Business France avait d'ailleurs choisi, dans les pays où elle restait présente, de « conserver l'amont (accès au marché, prospection) ». Présentez donc le label à l'acheteur comme un signal de qualité, pas comme une source de clients.
Sources : Le Moci, « Altios joue la carte privé-public », 6 février 2020 ; Le Moci, « Team France Export : Business France contrainte d'ajuster sa politique de référencement », 27 juin 2019.
Qui rachète un cabinet de conseil export ?
Les opérations publiques dessinent deux acheteurs propres au métier. Un réseau d'accompagnement à l'international qui veut un pays de plus : Altios a annoncé en 2021 la « fusion / acquisition, avec échange de participations » de l'allemand Maier+Vidorno, dans une stratégie de croissance externe « afin d'étendre son réseau international ». Et un logisticien qui veut ajouter du conseil, comme Militzer & Münch France avec Acte International.
Sources : Le Moci, « Altios fusionne avec M+V », 6 mai 2021 ; Le Moci, 28 mai 2021.
| Acheteur | Ce qu'il cherche | Ce qu'il vérifie en premier |
|---|---|---|
| Un associé ou un directeur pays | Des clients et des partenaires qu'il connaît | Son financement, souvent avec un crédit-vendeur |
| Un réseau d'accompagnement à l'international | Un pays, une équipe locale, des clients français | Les partenaires qui resteront, et le dirigeant local |
| Un logisticien ou un transitaire | Du conseil à vendre à ses propres clients | Les compétences de l'équipe, et ce qui recoupe son offre |
| Un fonds, ou un groupe adossé à un fonds | Une base pour grandir par rachats | Une marge récurrente et une équipe qui tient sans le fondateur |
| Un repreneur externe, cadre ou search fund | Un cabinet qui tourne déjà | Les contrats écrits et la relève dans chaque pays |
Pour un rachat interne, Bpifrance Création indique que le crédit-vendeur porte généralement sur 30 à 50 % du prix, sur 1 à 3 ans. Si l'acheteur vous demande de rester, l'earn-out se rédige avec un avocat fiscaliste. Une règle vaut pour tous nos dossiers : nous ne sommes jamais acquéreur d'un cabinet que nous accompagnons.
Sources : Bpifrance Création, « Recourir au crédit vendeur ».
Comment préparer la vente d'un cabinet de conseil export en 24 mois ?
Le Programme Transmia se cale sur votre date de cession. Pour un cabinet export, voici le calendrier.
- 24 à 18 mois avant
Mesurer
Le Diagnostic de transmissibilité établit qui tient chaque partenaire et chaque client, pays par pays, la part d'amorçage et d'ancrage dans votre chiffre d'affaires et votre mix d'honoraires.
- 18 à 12 mois avant
Transférer
Un second interlocuteur pour chaque partenaire local, un annuaire pays partagé, des contrats au nom du cabinet, des offres d'ancrage proposées aux clients en fin de prospection.
- 12 à 6 mois avant
Faire tourner
Vos directeurs pays mènent les missions et les déplacements sans vous. On mesure à nouveau l'indice de transmissibilité.
- 6 mois avant le closing
Prouver
Chiffre d'affaires par pays, par client et par type de mission, contrats signés, missions menées par d'autres que vous : les preuves rejoignent le dossier de transmissibilité.
- Après le closing
Accompagner le repreneur
Pendant l'earn-out, jusqu'à douze mois, on aide le repreneur à faire tourner ce qui a été transmis.
Le Diagnostic coûte 999 € HT, déduits à 100 % si vous poursuivez avec le Programme. Si la bonne réponse est d'attendre ou de ne rien dépenser, nous vous le disons. Si vous montez aussi des dossiers de crédit d'impôt recherche, lisez notre page pour céder un cabinet de conseil CIR.
Questions fréquentes : transmettre un cabinet de conseil export
Combien vaut un cabinet de conseil export ?
Les sources publiques ne donnent aucun multiple propre au conseil export. Pour le conseil en général, le barème Captain 2026 donne 4 à 7 fois l'EBITDA, avec une décote quand le dirigeant est indispensable. La part de services récurrents et la place du fondateur dans les relations à l'étranger placent un cabinet dans la fourchette. Le chiffre de votre cabinet relève de votre expert-comptable ou d'un évaluateur.
Mes partenaires à l'étranger travailleront-ils avec le repreneur ?
Cela dépend de qui a signé avec eux et de ce que disent les contrats. En vente de titres, le cocontractant reste le cabinet, sauf clause contraire. Mais un partenaire local qui ne connaît que vous peut cesser de répondre. Les contrats se relisent avec votre avocat, souvent selon le droit du pays, et la relation se prépare en présentant deux personnes du cabinet à chaque partenaire.
Mes clients peuvent-ils financer mes missions avec l'assurance prospection ?
Oui, au titre du poste des honoraires de sociétés de conseil et de gestion à l'exportation, dans la limite de 50 % du budget garanti selon le guide de Bpifrance de mars 2025. Les rémunérations indexées sur les ventes et les frais de montage du dossier d'assurance prospection ne sont pas pris en compte. Votre cabinet, lui, ne peut pas en bénéficier pour sa propre prospection.
Mon référencement Team France Export sera-t-il transmis à l'acheteur ?
Aucun texte public ne le dit. Le référencement est accordé par Business France à un prestataire, pour un pays et un type de prestation. Son sort après un changement de contrôle se demande à Business France avant la vente, et la réponse rejoint le dossier remis à l'acheteur.
Mes directeurs pays sauront-ils que je prépare la vente ?
Non, sauf si vous le décidez. La préparation se présente comme un projet d'organisation : un second interlocuteur pour chaque partenaire local, un annuaire pays partagé, des contrats au nom du cabinet. Vous choisissez quand et à qui annoncer le projet.
Vos partenaires à l'étranger répondraient-ils à quelqu'un d'autre que vous ?
Le test vous le dit en six minutes, avec vos trois chantiers prioritaires avant la vente.
Faire le test de transmissibilité