Avec vous
Aujourd'hui, les autorités offset vous appellent, vous, et les industriels signent parce que vous connaissez le pays.
- Les guidelines de chaque pays vivent dans votre mémoire
- Les jalons et pénalités des programmes sont dans vos carnets
- Vous seul savez ce qui demande une licence d'exportation
Sans vous
Transmettre un cabinet de conseil en transfert de technologie
Un cabinet de conseil en compensations industrielles se transmet sur ce qui survit à son fondateur : les programmes suivis, qui durent souvent 5 à 10 ans selon le guide du CNCCEF et du Gifas, la relation avec les autorités offset et une conformité export écrite. L'acheteur regarde d'abord qui parle aux États, qui tient les jalons et les pénalités, et si ses propres actionnaires ont le droit de vous racheter. Ce qui dépend de vous, il le paie moins, ou plus tard.
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Ce qui dépend de vous
- Les autorités offset n'appellent que vousDeux interlocuteurs du cabinet par autorité suivie
- Les guidelines pays sont dans votre têteUne fiche par pays, tenue à jour par l'équipe
- Vous seul calculez crédits et multiplicateursUn modèle de calcul partagé et relu
- Les partenaires locaux répondent à votre nomUn vivier de partenaires audités, au nom du cabinet
- Jalons et pénalités vivent dans vos carnetsUn registre des obligations, programme par programme
- Vous jugez seul ce qui relève d'une licenceUne procédure export et anticorruption écrite
Le cabinet tient.
Six dépendances, six preuves : c'est ce qu'un acheteur vérifie. Mesurez où en est le vôtre.
Faire le test de transmissibilitéGratuit, six minutes, résultat immédiat.Pourquoi un cabinet de conseil en offset est-il difficile à transmettre ?
Parce qu'il vend une expertise de pays et de règles, sur des durées longues, dans un cadre qui change avec la politique des États. Le guide « Compensations industrielles » du CNCCEF et du Gifas décrit un taux de compensation « entre 30 et 100 %, voire plus » du contrat principal, des pénalités souvent garanties par une banque et une durée de « 5 à 10 ans en général ».
En préface, le délégué général pour l'armement jugeait les règles « souvent trop complexes à appréhender pour les PME ». Mais le même guide leur conseille d'« être vigilant sur le choix du cabinet ». Le choix du cabinet se fait donc sur la confiance. Pour un acheteur, toute la question est de savoir si cette confiance porte le nom du cabinet, ou le vôtre.
Sources : CNCCEF et Gifas, « Compensations industrielles » (PDF), version 1.0, mai 2019 ; Le Moci, présentation du guide, juin 2019.
La demande elle-même bouge. Officiellement, l'offset est interdit par l'accord de l'OMC sur les marchés publics et par le droit européen, et il reste « toléré à titre d'exception », note le guide. Au Royaume-Uni, le ministère de la Défense a consulté fin 2025 pour décider s'il crée son propre régime d'offsets. L'acheteur regardera quelle part de votre activité dépend de quelques pays.
Source : GOV.UK, « Defence Industrial Strategy (DIS) Offset Written Consultation », 23 octobre 2025.
Combien vaut un cabinet de conseil en compensations industrielles en 2026 ?
Aucun barème public ne vise ce métier. Pour le conseil en général, le barème Captain 2026 donne 4 à 7 fois l'EBITDA, ou 0,8 à 1,5 fois le chiffre d'affaires, avec une décote quand le dirigeant est indispensable. Votre place dans cette fourchette se joue sur quatre points.
| Ce que l'acheteur regarde | Ce que disent les sources |
|---|---|
| La dépendance au fondateur | Décote de 20 à 30 % du prix en cas de forte dépendance, selon Matching Value et la CCI Hauts-de-France |
| La récurrence du chiffre d'affaires | « un cabinet avec 70 % de revenus récurrents […] sera valorisé bien au-dessus d'un cabinet en mode projet ponctuel », selon Nexco |
| La concentration des clients | Seuil de confort à 15 % du chiffre d'affaires pour le premier client, 30 % pour les trois premiers, selon Matching Value |
| La durée des programmes suivis | 5 à 10 ans en général pour un contrat de compensations, selon le CNCCEF et le Gifas |
Sources : Captain, barème 2026 ; Matching Value, « Votre entreprise est-elle vendable ? », mai 2026 ; Nexco, barèmes 2026 ; CCI Hauts-de-France, juin 2026.
Si vos contrats de suivi couvrent toute la durée d'un programme, demandez à votre expert-comptable s'ils peuvent être présentés comme du chiffre récurrent. Encore faut-il qu'ils soient au nom du cabinet et suivis par d'autres que vous : c'est la dépendance au dirigeant.
Vos programmes d'offset en cours survivent-ils à votre départ ?
En droit, une vente de titres ne change pas le cocontractant de vos clients : à défaut de clause contraire, l'intuitu personae reste sans effet en cas de cession de contrôle (Cass. com., 29 janvier 2013, n° 11-23.676). Vos contrats peuvent prévoir l'inverse, et leurs clauses se relisent avec votre avocat.
En pratique, la question est ailleurs. Le guide du CNCCEF et du Gifas décrit des obligations découpées en périodes, chacune avec des « obligations de résultat », des pénalités parfois non libératoires et, dans certains pays, l'exclusion des fournisseurs défaillants des marchés suivants. L'acheteur demandera donc, programme par programme :
- qui connaît l'autorité offset du pays, et qui elle connaît au cabinet ;
- où sont écrits les jalons, les pénalités, les garanties et les crédits banqués ;
- qui a monté et audité les partenariats locaux, et sur quels critères ;
- ce qui se passe si vous n'êtes plus là au prochain point d'étape.
Sources : CNCCEF et Gifas, 2019 ; Lettre des réseaux, commentaire de l'arrêt.
Votre cabinet touche-t-il au contrôle des exportations ?
Un conseil peut exporter sans rien expédier. Pour les biens à double usage, le règlement (UE) 2021/821 range dans l'« assistance technique » les « conseils », la « formation » et les « services de consultance », y compris par téléphone. Pour les matériels de guerre, le guide du SGDSN sur les flux intangibles est net : partager une information contrôlée par visioconférence avec une société étrangère exige une licence.
| Si votre cabinet… | Le texte | Ce que l'acheteur vérifiera |
|---|---|---|
| conseille sur une technologie à double usage hors de l'UE | Règlement (UE) 2021/821, articles 2 et 8 | Une procédure écrite pour repérer ce qui demande une autorisation |
| échange des données sur des matériels de guerre | Code de la défense, art. L. 2335-2 ; licence instruite par la CIEEMG | Qui décide, dans le cabinet, de ce qui peut être transmis |
| agit en intermédiaire sur des matériels de guerre | Code de la défense, art. L. 2332-1 et R. 2332-6 | L'autorisation, et ses conditions de nationalité du capital |
L'autorisation d'intermédiation est refusée aux sociétés dont la « majorité du capital » n'est pas « détenue par des Français », sauf dérogation du ministre pour des raisons de sécurité nationale. Un rachat étranger pose alors la question du maintien de l'autorisation, à traiter avec votre avocat.
Sources : Règlement (UE) 2021/821 (PDF), JO du 11 juin 2021 ; SGDSN, contrôle des exportations de matériels de guerre ; SGDSN, guide des flux « intangibles », avril 2023 ; Code de la défense, Légifrance, version en vigueur au 3 octobre 2026.
Habilitation, secret, investisseur étranger : qui a le droit de vous racheter ?
Si votre cabinet est habilité au secret de la défense nationale, l'État regarde qui le possède. L'instruction générale interministérielle n° 1300 prévoit que l'habilitation d'une personne morale repose sur des vérifications « sur l'actionnariat de la personne morale, son équipe dirigeante, ses modes de financement ». Son questionnaire demande si la société prévoit un « rachat/cession/fusion/absorption avec une société étrangère ».
Le contrôle des investissements étrangers s'ajoute. L'article R. 151-3 du code monétaire et financier soumet à autorisation préalable, entre autres, les activités liées aux biens à double usage, celles des « entités dépositaires de secret de la défense nationale » et celles des entités sous contrat sensible avec le ministère des Armées. Pour un investisseur hors de l'Union européenne et de l'Espace économique européen, le franchissement de 25 % des droits de vote suffit à constituer une opération contrôlée.
Sources : IGI 1300 (PDF), version du 9 août 2021 ; Direction générale du Trésor, secteurs contrôlés et conditions.
Ces règles s'anticipent : votre avocat qualifie votre situation, et la liste des acheteurs possibles en tient compte dès le départ.
Vos clients industriels vous réévalueront-ils après la vente ?
Oui, pour ceux qui sont soumis à la loi Sapin II, qui vise les entreprises d'au moins 500 salariés et de plus de 100 millions d'euros de chiffre d'affaires. Ils doivent évaluer leurs « clients, fournisseurs de premier rang et intermédiaires ». Les recommandations de l'Agence française anticorruption précisent qu'« un changement de bénéficiaire effectif » chez un tiers déclenche « une nouvelle évaluation ».
Elles ajoutent que « le versement de commissions liées à l'obtention de contrats peut constituer un facteur de risque ». Si une part de vos honoraires dépend du contrat gagné par votre client, mieux vaut avoir un dossier anticorruption prêt avant d'annoncer la vente.
Sources : AFA, Recommandations (PDF), version du 4 décembre 2020, § 202, 231 et 246 ; seuils de la loi rappelés par le guide CNCCEF et Gifas.
Qui rachète un cabinet de conseil en transfert de technologie ?
Plusieurs profils peuvent s'y intéresser, et chacun bute sur une contrainte différente.
| Acheteur | Ce qu'il cherche | Ce qu'il vérifie en premier |
|---|---|---|
| Un associé ou un consultant senior | Des programmes et des autorités qu'il connaît déjà | Son financement, souvent avec un crédit-vendeur |
| Un cabinet de conseil plus grand, en conseil export ou en stratégie | Une expertise pays et des clients industriels | Qui porte la relation avec les autorités offset |
| Un groupe d'audit ou d'ingénierie | Une offre complète pour ses clients exportateurs | Les procédures export et anticorruption |
| Un fonds, ou un groupe adossé à un fonds | Une équipe qui tient sans le fondateur | La nationalité de ses propres investisseurs |
| Un repreneur externe | Un cabinet qui tourne déjà | Le registre des obligations et la relève identifiée |
Pour un rachat interne, Bpifrance Création indique que le crédit-vendeur porte généralement sur 30 à 50 % du prix, sur 1 à 3 ans. Et une règle vaut pour tous nos dossiers : nous ne sommes jamais acquéreur d'un cabinet que nous accompagnons.
Source : Bpifrance Création, « Recourir au crédit vendeur ».
Comment préparer la vente d'un cabinet de conseil en offset en 24 mois ?
Le Programme Transmia se cale sur votre date de cession. Appliqué à un cabinet d'offset, il donne ce calendrier.
- 24 à 18 mois avant
Mesurer
Le Diagnostic de transmissibilité établit qui parle à chaque autorité, qui suit chaque programme, d'où viennent les honoraires et ce qui touche au contrôle export.
- 18 à 12 mois avant
Transférer
Deux interlocuteurs par autorité, une fiche par pays, un registre des jalons, pénalités et crédits, des contrats de suivi au nom du cabinet.
- 12 à 6 mois avant
Faire tourner
Vos associés tiennent les points d'étape et les rapports sans vous. On mesure à nouveau l'indice de transmissibilité.
- 6 mois avant le closing
Prouver
Registre des obligations, procédures export et anticorruption, qualification juridique de vos missions : les preuves rejoignent la data room.
- Après le closing
Accompagner le repreneur
Pendant l'earn-out, jusqu'à douze mois, on aide le repreneur à faire tourner ce qui a été transmis.
Le Diagnostic coûte 999 € HT, déduits à 100 % si vous poursuivez avec le Programme. Si la bonne réponse est d'attendre ou de ne rien dépenser, nous vous le disons. Les autres métiers sont dans notre guide pour vendre un cabinet de conseil.
Questions fréquentes : céder un cabinet de conseil en offset
Combien vaut un cabinet de conseil en offset ?
Aucun barème public propre au conseil en compensations industrielles n'existe. Pour le conseil en général, le barème Captain 2026 donne 4 à 7 fois l'EBITDA, avec une décote quand le dirigeant est indispensable. Le chiffre de votre cabinet relève de votre expert-comptable ou d'un évaluateur, et il dépendra de ce qui continue sans vous.
Un acheteur étranger peut-il racheter mon cabinet de conseil en offset ?
Parfois, sous conditions. Si votre cabinet détient des informations couvertes par le secret de la défense nationale, travaille sur des biens à double usage ou a un contrat sensible avec le ministère des Armées, l'opération peut exiger une autorisation préalable au titre du contrôle des investissements étrangers en France. Votre avocat le vérifie avant toute discussion avec un acheteur.
Mes programmes d'offset en cours passent-ils au repreneur ?
En cas de vente des titres, votre société reste le cocontractant de vos clients, sauf clause contraire à relire avec votre avocat. Le vrai sujet est opérationnel : un programme dure souvent 5 à 10 ans, et l'acheteur veut savoir qui tient ses jalons, ses pénalités et ses crédits si vous partez.
Mes clients industriels doivent-ils être prévenus de la vente ?
Les plus grands y seront de toute façon attentifs. Selon les recommandations de l'Agence française anticorruption, un changement de bénéficiaire effectif chez un tiers déclenche une nouvelle évaluation de ce tiers. Le moment et la forme de l'annonce se décident avec votre avocat, et mieux vaut avoir un dossier anticorruption prêt avant de l'annoncer.
Si vous partiez demain, qui appellerait l'autorité offset ?
Le test vous le dit en six minutes, avec vos trois chantiers prioritaires avant la vente.
Faire le test de transmissibilité