Avec vous
Aujourd'hui, vos clients vous appellent au premier sinistre, et les assureurs connaissent votre nom avant celui du cabinet.
- Votre capacité professionnelle porte l'inscription ORIAS
- Les codes compagnies ont été négociés par vous
- Les renouvellements se jouent sur votre relation
Sans vous
Transmettre un cabinet de courtage
Un cabinet de courtage se valorise sur ses commissions récurrentes. Haussmann Fusac situe la fourchette entre 1,6 et 3,2 fois les commissions annuelles, plus haut pour les assurances collectives d'entreprise que pour l'IARD. L'acheteur vérifie d'abord la récurrence et la concentration des commissions, la solidité des codes compagnies, la conformité des dossiers clients, et qui portera après vous la capacité professionnelle exigée par l'ORIAS. Ce qui dépend de vous, il le paie moins, ou plus tard.
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Ce qui dépend de vous
- Les dirigeants clients n'appellent que vousChaque compte entreprise a un second chargé
- Les sinistres se règlent par votre réseauUne procédure sinistre que l'équipe déroule
- Vous seul portez la capacité de niveau 1Un second dirigeant habilité, déclaré à l'ORIAS
- Les codes assureurs tiennent à votre nomDes conventions relues, des codes cartographiés
- Le portefeuille se lit dans les bordereauxUn CRM qui ventile commissions et clients
- Le devoir de conseil vit dans votre têteDes recueils de besoins écrits et archivés
Le cabinet tient.
Six dépendances, six preuves : c'est ce qu'un acheteur vérifie. Mesurez où en est le vôtre.
Faire le test de transmissibilitéGratuit, six minutes, résultat immédiat.Pourquoi un cabinet de courtage perd-il de la valeur quand son fondateur part ?
Parce que l'acheteur paie des commissions qu'il doit pouvoir lire, puis garder. Julien Houssemand, associé chez Haussmann Fusac, raconte la vente d'un très petit cabinet piloté « à partir des bordereaux de commissions envoyés par les assureurs ». Impossible de ventiler les revenus entre clients professionnels, particuliers et produits. « La valorisation est donc approximative et en faveur de l'acheteur. »
Les acheteurs, eux, ne manquent pas. Selon le même intermédiaire, environ 80 % des rachats de cabinets d'assurances professionnelles se font sans intermédiaire, et les courtiers en croissance externe approchent leurs cibles « sur la base de l'âge de leurs dirigeants ». Il le constate aussi : « il est rare que l'acheteur discute vraiment le prix proposé ». D'où sa question : « Faut-il s'en tenir à une proposition unique venue d'un contact direct quand des centaines d'acheteurs sont intéressés ? »
Sources : Haussmann Fusac, « Les petits courtiers ont-ils encore un avenir ? », mis à jour novembre 2025 ; « Vendre un cabinet d'assurances professionnelles », mis à jour juillet 2026.
Le syndicat Planète CSCA rappelle que près de 90 % des cabinets ont moins de dix salariés, et consacre un guide au remplacement du dirigeant, « un tabou à lever ». Votre cabinet vaut ce qu'il fera sans vous. Ce mécanisme a un nom, la dépendance au dirigeant, et il se mesure.
Source : Planète CSCA, « Décès ou incapacité du dirigeant », avril 2026.
Combien vaut un cabinet de courtage en 2026 ?
La référence du métier est un coefficient appliqué aux commissions récurrentes. Il change avec la nature des contrats :
| Portefeuille | Multiple des commissions, selon Haussmann Fusac |
|---|---|
| Cabinet de courtage, tous contrats | 1,6 à 3,2 fois les commissions annuelles |
| IARD d'entreprise : bris de machine, flotte auto, camions | 2,4 à 2,5 fois, « parfois plus » |
| Assurances collectives d'entreprise | 2,9 à 3,2 fois |
| Contrats de professions libérales, notamment en RC | « D'autres multiples s'appliquent » |
Le même cabinet détaille dix variables. Elles placent un portefeuille en haut ou en bas de la fourchette :
- vers le haut, une forte part d'entreprises, des clients multi-équipés, « idéalement moins de 1% du CA par client », dix à vingt compagnies partenaires, un ratio sinistres sur primes sain sur plusieurs années, des dossiers clients conformes et numérisés ;
- vers le bas, le précompte, « moins valorisé », les frais de courtage ou de dossiers, « pas récurrents », et un cabinet où un ou quelques clients pèsent « parfois jusqu'à 60-70% » du revenu, jugé « fragile ».
Sources : Haussmann Fusac, « Céder un cabinet de courtage en assurances : étapes et timing », mis à jour juillet 2026 ; « Les 10 variables de valorisation d'un cabinet de courtage », mis à jour juillet 2026.
Que cède-t-on vraiment : le portefeuille, les commissions ou la société ?
Trois actifs se superposent, et chacun suit sa propre règle. Les commissions d'abord : selon l'usage n° 3 du courtage, « le droit à la commission dure aussi longtemps que l'assurance elle-même », reconduction tacite comprise. La Cour de cassation l'a appliqué le 15 mai 2015 (1re civ., n° 14-11894).
Source : Institut des usages, faculté de droit de Montpellier, commentaire de l'arrêt ; arrêt sur Juricaf.
Le portefeuille ensuite. Des avocats de Gide rappelaient en 2014 que, selon les usages, « la compagnie est tenue à l'égard du cessionnaire aux mêmes obligations qu'à l'égard du cédant ». Mais le transfert des contrats de distribution « nécessiterait normalement l'accord formel de l'assureur ». Haussmann Fusac cite d'ailleurs la « perte de code assureur » parmi les événements qui font revoir une offre en cours de route.
Sources : Gide Loyrette Nouel, « Cessions de portefeuille sans fonds de commerce », L'Argus de l'assurance (PDF), 4 juillet 2014 ; Haussmann Fusac, juillet 2026.
Enfin, la forme de la vente décide du passé :
| Forme de la vente | Ce que dit CGPA Conseils | Ce que cela change pour vous |
|---|---|---|
| Cession du portefeuille | « n'implique pas de reprise du passif », sauf clause contraire | Vous restez responsable de vos conseils passés |
| Cession des titres de la société | L'acheteur reprend « l'actif et le passif, même si ce dernier s'avère antérieur à la cession » | L'acheteur demandera une garantie d'actif et de passif |
Source : CGPA Conseils, « Transmission : qui est responsable du passif ? », septembre 2025.
En cession de titres, l'intuitu personae reste en principe sans effet, faute de clause contraire (Cass. com., 29 janvier 2013, n° 11-23.676). Vos conventions de courtage peuvent prévoir l'inverse : la page sur la cession d'un cabinet de gestion de patrimoine détaille ce point.
Quelles règles ORIAS et DDA s'imposent au repreneur d'un cabinet de courtage ?
Le courtage n'a pas d'ordre, mais il a un registre. Pour un repreneur, quatre règles comptent plus que les autres :
- la capacité : quand le courtage en assurance est l'activité principale, « tous les dirigeants » inscrits au Kbis justifient du niveau 1, soit 150 heures de formation, deux ans comme cadre ou quatre ans comme non-cadre en production ou gestion de contrats, ou un diplôme reconnu. Le courtage en opérations de banque (COBSP) impose aussi le niveau 1, avec ses propres voies ;
- le changement de dirigeant : il se signale à l'ORIAS « soit en amont lorsque c'est possible, soit, au plus tard 1 mois après le changement », justificatif de capacité joint ;
- le devoir de conseil : avant tout contrat, le distributeur « précise par écrit » les exigences et les besoins du client (art. L521-4 du code des assurances) et agit « au mieux des intérêts » du souscripteur (art. L521-1) ;
- la formation continue : pas moins de « quinze heures par an » (art. R512-13-1).
Sources : ORIAS, « Inscription courtier en assurance [COA] » (PDF) et « Inscription courtier en opérations de banque et services de paiement » (PDF), septembre 2025 ; Légifrance.
L'adhésion à une association agréée par l'ACPR est expliquée sur notre page dédiée aux cabinets de CGP. Pour la conformité, Haussmann Fusac prévient : l'acquéreur, à l'audit, « fera payer tout manquement », et l'on ne se met pas en conformité « en quinze jours ». Il conseille un horizon de trois ans. Ces étapes se vérifient avec votre association professionnelle et votre avocat.
Source : Haussmann Fusac, « Ne laissez pas la dette réglementaire plomber votre valorisation », mis à jour avril 2026.
Qui rachète les cabinets de courtage d'entreprise ?
La consolidation se lit dans les chiffres publiés par les groupes eux-mêmes. Selon le classement du courtage de La Tribune de l'assurance, le groupe Verspieren « a acquis quinze sociétés en 2025 », et Odealim a réalisé « sept opérations de croissance externe » la même année. Le cabinet Xerfi, cité par Haussmann Fusac, note que ce mouvement « n'a même pas entamé l'appétit des investisseurs ».
Sources : La Tribune de l'assurance, classement des courtiers, n° 324 (PDF), juin 2026 ; Haussmann Fusac, juillet 2026.
| Acheteur | Ce qu'il cherche | Ce qu'il vérifie en premier |
|---|---|---|
| Un associé ou un chargé de clientèle | Des clients qu'il suit déjà | Son financement, souvent avec un crédit-vendeur, et sa capacité de niveau 1 |
| Un courtier voisin ou régional | Des clients d'entreprise sur son territoire | La concentration et la fidélité du portefeuille |
| Un groupe de courtage national | Une spécialité, des collectives, des codes | La conformité des dossiers et la transférabilité des codes |
| Un groupe adossé à des investisseurs | Une base pour grandir par rachats | La marge et une équipe qui tient sans vous |
| Un repreneur externe, cadre ou search fund | Un cabinet qui tourne déjà | La relève, la méthode écrite, sa propre capacité ORIAS |
Haussmann Fusac pose aussi la question des conditions de sortie : la durée de votre accompagnement, sa rétribution « dans le cas où il dépasse 3 ou 6 mois », un éventuel paiement différé lié au « futur d'un client important ». Un complément de prix qui rémunère en fait votre travail peut être requalifié en salaire, selon CMS Francis Lefebvre : l'earn-out se rédige avec un avocat fiscaliste. Pour un rachat interne, Bpifrance Création indique un crédit-vendeur de 30 à 50 % du prix, sur 1 à 3 ans. Et une règle vaut pour tous nos dossiers : nous ne sommes jamais acquéreur d'un cabinet que nous accompagnons.
Sources : CMS Francis Lefebvre, « Le clair-obscur fiscal des clauses d'earn-out » ; Bpifrance Création, « Recourir au crédit vendeur ».
Comment préparer la cession d'un cabinet de courtage en 24 mois ?
La vente elle-même dure six à neuf mois en moyenne, selon Haussmann Fusac. Ce qui fait le prix se prépare avant. Le Programme Transmia se cale sur votre date de cession ; voici le calendrier appliqué au courtage.
- 24 à 18 mois avant
Mesurer
Le Diagnostic de transmissibilité établit qui suit chaque compte, la part réelle de commissions récurrentes, la carte des codes et des conventions, l'état des dossiers clients et qui peut porter la capacité.
- 18 à 12 mois avant
Transférer
Un second chargé sur chaque compte entreprise, une procédure sinistre écrite, un CRM qui ventile les commissions, des recueils de besoins à jour, un second dirigeant habilité.
- 12 à 6 mois avant
Faire tourner
L'équipe mène les renouvellements et les sinistres sans vous. On mesure à nouveau l'indice de transmissibilité.
- 6 mois avant le closing
Prouver
Commissions par client, par branche et par compagnie, part des comptes suivis par d'autres que vous, audit des dossiers : les preuves rejoignent le dossier de transmissibilité.
- Après le closing
Accompagner le repreneur
Pendant l'earn-out, jusqu'à douze mois, on aide le repreneur à faire tourner ce qui a été transmis.
Le Diagnostic coûte 999 € HT, déduits à 100 % si vous poursuivez avec le Programme. Si la bonne réponse est d'attendre ou de ne rien dépenser, nous vous le disons. Le cadre général est détaillé dans notre guide pour céder son cabinet.
Questions fréquentes : céder un cabinet de courtage
Combien vaut un cabinet de courtage ?
Selon Haussmann Fusac, entre 1,6 et 3,2 fois les commissions annuelles : 2,4 à 2,5 fois pour l'IARD d'entreprise, 2,9 à 3,2 fois pour les assurances collectives. La récurrence, la concentration, les codes compagnies et la conformité des dossiers placent un cabinet en haut ou en bas. Le chiffre de votre cabinet relève de votre expert-comptable ou d'un évaluateur.
Un repreneur doit-il avoir la capacité professionnelle pour reprendre mon cabinet ?
Oui, s'il en devient dirigeant. Selon l'ORIAS, quand le courtage est l'activité principale, tous les dirigeants inscrits au Kbis justifient de la capacité de niveau 1 : 150 heures de formation, deux ans d'expérience comme cadre ou quatre ans comme non-cadre, ou un diplôme reconnu. Le changement de dirigeant se signale à l'ORIAS au plus tard un mois après.
Mes commissions suivent-elles le portefeuille après la vente ?
Les usages du courtage prévoient que le droit à la commission dure aussi longtemps que l'assurance elle-même, et que la compagnie est tenue envers le cessionnaire comme envers le cédant. Mais le transfert de vos conventions demande normalement l'accord de l'assureur. Relisez-les avec votre avocat avant de signer.
Qui répond des erreurs de conseil passées après la cession ?
Selon CGPA Conseils, une cession de portefeuille n'emporte pas, par principe, reprise du passif de responsabilité. En cession de titres, l'acheteur reprend l'actif et le passif, même antérieur à la vente. La garantie d'actif et de passif se négocie avec votre avocat.
Vos clients entreprises appellent-ils le cabinet, ou vous appellent-ils ?
Le test vous le dit en six minutes, avec vos trois chantiers prioritaires avant la vente.
Faire le test de transmissibilité